Técnicas de prospección y de captación de nuevos clientes: cómo y dónde encontrar nuevos clientes (guía completa)

La parte más difícil de la venta es la prospección, es decir, la captación de nuevos clientes.

prospección de nuevos clientes

Encontrar nuevos clientes es difícil tanto para los vendedores noveles como para los más veteranos. De hecho, la prospección es la parte del proceso de ventas que más desagrada a los vendedores. Aquí tienes algunas de las rezones por las que el vendedor es reacio a realizar labores de prospección de nuevos clientes:

  • Darse por vencido demasiado pronto: Para el vendedor es fácil darse por vencido si no encuentra nuevos clientes fácilmente y culpar de la falta de nuevos clientes al departamento de Marketing, al departamento de Telemarketing por la baja calidad de los leads o contactos.
  • Tomarse las negativas como algo personal: Cuando un contacto se niega a atenderte o a reunirse contigo, muchos vendedores piensan que lo hacen por razones personales, del tipo: «no le caigo bien». Si piensas así, es muy fácil desanimarse y abandonar.
  • Dedicar más tiempo a los clientes de cartera: Los clientes de cartera necesitan atención y suelen recibir muy bien al vendedor, pero también hay que dedicar tiempo a buscar nuevos clientes. El vendedor debería dedicar al menos un 40% de su tiempo a hacer labores de prospección.

Pero la habilidad para traer nuevos clientes es crucial para una empresa. Si nuevos clientes la misma existencia de la empresa se ve comprometida a medio plazo.

Dado que los contactos de hoy son los clientes de mañana, el éxito en las ventas comienza con una buena labor de prospección.

La prospección y captación de nuevos clientes

Prospección es el proceso de buscar contactos de potenciales clientes para generar nuevas ventas. El objetivo último de la prospección es hacer que los contactos pasen por las distintas fases del embudo de ventas o pipeline para que finalmente se conviertan en nuevos clientes.

La prospección hace que los clientes sigan llegando la al empresa. La clave del proceso de prospección es identificar aquellos contactos que tienen potencial para convertirse en clientes y eliminar aquellos que no lo tienen. Este proceso se conoce como cualificar y valorar los leads. Si la valoración se hace bien, los clientes seguirán llegando y la empresa conseguirá alcanzar sus objetivos de ventas.

Las técnicas de prospección de clientes persiguen tres objetivos claves:

  • Encontrar nuevos clientes
  • Reemplazar los clientes que se han perdido
  • Vender nuevos productos a los actuales cliente

Para alcanzar el éxito en la venta, el vendedor debe enfrentarse a la labor de prospección de nuevos clientes con una actitud positiva. El vendedor debe primero creer en las ventajas del producto, y pensar que al contactar con posibles clientes realmente les está haciendo un favor al ofrecerles algo que puede solucionar sus problemas o cubrir sus necesidades. El resultado del proceso de prospección de nuevos clientes se ve así muy influenciado por la actitud del vendedor.

Un un buen proceso de prospección en la venta no sólo conseguirá nuevos clientes, sino que, a diferencia de las llamadas indiscriminadas, es propio de buenos profesionales. Si la prospección se hace bien, cuando contactas a alguien para quien el producto es relevante, la llamada le resulta valiosa puesto que le pone en contacto con algo que necesita, frente a una llamada indiscriminada, que en la mayor parte de las veces resulta una molestia para el que atiende el teléfono.

Consejos para iniciar la prospección y captación de nuevos clientes

Aquí tienes unos consejos para empezar tu tarea de prospección de nuevos clientes:

Asigna un tiempo para hacer prospección de nuevos clientes

Asigna un tiempo en tu agenda diaria para hacer prospección de nuevos clientes. La prospección es una tarea dura, de hecho el 40% de los vendedores consideran que es la tarea más dura de la venta, por eso los vendedores tienden a posponer la prospección indefinidamente. Al asignar un tiempo en tu agenda diaria para hacer prospección, a largo plazo te alegrarás de tener siempre tu agenda llena de nuevas oportunidades de venta, que a la larga te llevan a conseguir más ventas.

Utiliza un guión si vas a empezar a vender algo

Si vas a empezar a vender algo por primera vez es interesante tener un guión de referencia que te ayude a hacer la presentación con fluidez, evitando esas pausas incómodas para encontrar la palabra adecuada en cada momento o la respuesta a las objeciones más comunes. Los vendedores experimentados no necesitan un guión y de hecho no recomiendan su uso con el fin de sonar más natural durante las conversaciones con el cliente.

No empieces a vender desde el primer momento

La prospección es el primer paso para vender, pero no es exactamente lo mismo que vender. Se trata de encontrar leads que luego se puedan considerar clientes potenciales. Una vez que se ha roto el hielo, entonces puede comenzar la venta.

Si quieres tener éxito en la venta, primero debes intentar establecer una relación con los contactos antes de empezar a vender. Si empiezas con los argumentos de venta demasiado pronto, el posible cliente se sentirá presionado. Antes de argumentar a favor de un determinado producto o servicio es necesario ganarse la confianza de los clientes y hacer que el cliente se sienta a gusto, buscar la conexión con el cliente. Una vez que has conectado con el cliente, la venta resultará mucho más fácil.

Haz el seguimiento de todos los contactos

Es necesario mantener el contacto y hacer un seguimiento de todos los posibles clientes a lo largo del proceso de ventas. Ya sea para confirmar la hora para la próxima reunión con el cliente o enviar documentación, un correo electrónico siempre ayuda a solidificar la relación con tus contactos. También te da la oportunidad para mostrarte como una fuente fiable de información para el posible cliente. Ten en cuenta que cada nuevo correo debe aportar algo a la venta, no debe ser sólo una confirmación de lo que ya se ha dicho anteriormente.

El cliente potencial: ¿qué se entiende por un cliente potencial?

Antes de empezar siquiera a buscar clientes, debes tener en mente un cliente ideal para tu producto o servicio, por ejemplo:

  • Cliente verde, para productos relacionados con el medio ambiente
  • Cliente sensible al precio, para productos económicos
  • Cliente ocupado, para productos que ahorran tiempo, como la comida preparada
  • Cliente exigente, para productos de lujo
  • Cliente asustado, para servicios de seguridad
  • Cliente jubilado, para servicios dirigidos a la tercera edad

Si no tienes claro el cliente potencial al que tienes que vender, entonces vas a malgastar tu tiempo y tu energía en dirigirte a gente que no tienen interés ni necesidad de tu producto.

Una vez que tienes claro quién es tu potencial cliente, puedes empezar a reunir información y datos de contacto.

Técnicas de prospección y captación de nuevos clientes

Los estudios dicen que de media se necesita contactar con cinco posibles clientes o leads para hacer una venta, lo que te da idea del número de contactos que se necesitan para vender. También se ha comprobado que el 79% de los contactos no se transforman en ventas. Algunos estudios dicen que el porcentaje de éxito es incluso menor.

la prospección en ventas

Según este otro estudio, tan sólo un 13% de los leads o posibles clientes se convierten en oportunidades de venta. De éstas, tan sólo un 6% se traducen en una venta. De media, se tardan 18 días en hacer una venta desde el primer contacto con el posible cliente.

Básicamente hay dos tipos de técnicas para encontrar nuevos clientes, las técnicas hacia fuera (outbound) y las técnicas hacia dentro (inbound). Veamos la diferencia entre una y otra metodología:

Técnicas de prospección outbound

En las técnicas de prospección outbound es el vendedor el que inicia el primer contacto con el cliente. Normalmente este tipo de técnicas de prospección requieren de una labor más ardua de búsqueda de contactos. Además, el primer contacto se hace en frío, es decir, que el contacto no ha mostrado todavía ningún interés por nuestro producto o servicio.

Veamos algunos ejemplos de técnicas de prospección hacia fuera:

Telemarketing con llamadas de teléfono en frío (cold calling)

Esta técnica consiste en hacer llamadas a personas que creemos que tienen un potencial de venta sin que antes hayan mostrado un mínimo interés por nuestro producto.

Las llamadas en frío es como matar moscas a cañonazos, por eso muchos vendedores odian hacer llamadas en frío. Según un estudio, apenas un 2% de estas llamadas resultan en una entrevista posterior. Sin embargo, según otros estudios, hay un 70% de personas que han aceptado hablar con un vendedor que les ha llamado por teléfono sin solicitud previa (en frío). Es decir, que las llamadas en frío siguen siendo un sistema eficaz de venta, incluso en nuestros días. Llamar a mucha gente es una manera de descubrir nuevas oportunidades de vender a personas que no están satisfechas con lo que tienen actualmente o bien todavía tienen necesidades sin cubrir. De media, se necesitan ocho llamadas para poder hablar con un posible cliente, por lo que el truco está en ser persistente y no darse por vencido fácilmente.

Envío masivo de correos electrónicos o email marketing

Esta técnica consiste en enviar utilizando algún tipo de tecnología un correo electrónico con contenido publicitario a miles o cientos de miles de direcciones de correo electrónico. Cuando se hace a contactos que han dado su consentimiento para recibir estos correos se conoce como email marketing. Cuando se hace de forma indiscriminada se conoce como email spamming y, además de ser una forma poco ética de buscar nuevos clientes, es ilegal en muchos países.

Social spamming

Envío masivo de mensajes indiscriminados en las redes sociales. Hoy en día los filtros antispam impiden la llegada de correos basura, por eso los spammers se han pasado a las redes sociales. La técnica del social spamming es 10 veces más rentable que la del email spamming, ya que un solo mensaje llega a más gente y, además, la gente confía más en los mensajes de las redes sociales que en un mensaje que llega a tu buzón de correo o la carpeta de spam desde una dirección desconocida. Hay muchas cuentas falsas que se crean tan sólo para hacer social spamming. Estas cuentas permanecen dormidas hasta que entran en acción para enviar miles de mensajes. Social spamming no es ilegal pero socialmente está muy mal visto, por eso las grandes empresas no hacen social spamming.

Técnicas de prospección inbound

En las técnicas de prospección inbound es el cliente el que inicia la acción contactando con la empresa y mostrando algún tipo de interés.

En un contexto amplio del término, cada persona que se relaciona con tu empresa y emprende algún tipo de acción es un posible cliente, desde la persona que da un like a un vídeo de YouTube a la persona que descarga un libro electrónico de tu web.

Formularios en la web

La técnica inbound más utilizada para generar contactos o leads para una empresa es a través de su página web. En concreto a través de un formulario en una landing page. Por ejemplo, una página sobre un determinado producto que incluye un formulario para conseguir más información sobre este producto. En el cuestionario se hacen varias preguntas sobre la persona o la empresa que requiere la información, como puede ser el tamaño de la empresa, la facturación o el sector donde trabaja. Estas respuestas se puede utilizar para valorar el lead y darle una puntuación o probabilidad de éxito.

Correos cálidos o warm emailing

Esta técnica consiste en enviar un correo electrónico a alguien que ha expresado un interés por saber algo más sobre los productos de tu empresa.

El correo cálido se dirige sólo a la persona que lo ha solicitado, en eso se distingue del correo indiscriminado. Para enviar un correo cálido primero tienes que conocer algo sobre la persona que solicita la información, de manera que el correo ofrece una solución a problemas específicos del cliente, no a problemas genéricos.

El correo cálido suele hacer referencia a la razón por la que se envía, ya sea una solicitud de información por parte del cliente o un conocido en común. Esta introducción hace más probable que la otra persona lea el resto del correo.

Un correo cálido es mucho más interesante para la persona que lo recibe que un correo indiscriminado, por eso el ratio de respuestas es mucho mayor.

Social selling

Utilizar las redes sociales para iniciar una relación con alguien que ya ha mostrado interés por alguno de tus productos o servicios. Los vendedores pueden utilizar las redes sociales para responder preguntas de estos posibles clientes o generar contenido que les resulte de utilidad.

En este sentido, puede ser un posible lead:

    • Alguien que comenta un post en LinkedIn.
    • Un nuevo seguidor en la página de tu empresa en LinkedIn.
    • Alguien que ha compartido un post de Facebook en su red social.
    • Alguien que ha marcado un Tweet como favorito.
    • Un nuevo suscriptor al blog de la empresa.
    • Una persona que ha escrito un comentario en el blog de la empresa.

Aquí tienes algunos consejos a la hora de utilizar la técnica del social selling

    • Sigue a posibles clientes: Empieza a seguir a empresas que encajen en el prototipo de posibles clientes o a sus directivos, si tienen cuentas en las redes sociales (Twitter, LinkedIn, Facebook o Instagram). No debes contactar con ellos inmediatamente. Presta atención a los que ponen para comprender los temas que les interesan como organización o como individuos, especialmente presta atención a sus problemas y preocupaciones, porque pueden ser una oportunidad de venta. Fíjate en lo que reenvían y comparten o en los likes que dan en Facebook.
    • Conecta personalmente con ellos: En la red LinkedIn, envía invitaciones para conectar con los directivos de la empresa que puede ser un cliente potencial. Si aceptan la invitación, preséntate y presenta la empresa para la que trabajas.
    • Participa en sus redes: Comenta en sus posts, Únete a conversaciones, especialmente a las que generen movimiento en las redes puesto que son las que ofrecen oportunidades para vender. Comparte su contenido en tus redes sociales y da un like a lo que compartan. Felicita a la empresa o a los directivos cuando anuncien algún logro en sus redes sociales, ya sea personal o profesional.
    • Solicita una entrevista: Una vez que has conectado con el posible cliente en las redes sociales tienes más probabilidades de conseguir una entrevista personal para explicar tu producto o servicio. Puedes descubrir si van a asistir a un evento local o sectorial con los posts que lleven ese hashtag. Si van a asistir inicia una conversación y solicita un encuentro. Si comparten el contenido de tus redes sociales, agradece que lo hagan y aprovecha la ocasión para pedir una reunión en persona para hablar sobre el tema.

Marketing de contenidos

Esta técnica consiste en generar contenidos interesantes en el blog o las redes sociales de la empresa. Este contenido interesante llega a mucha gente y también puede que se comparta en las redes sociales o que se enlace desde otros sitios web y que así llegue a personas que estén interesadas en el producto o servicio que vende la empresa.

Las empresas cada vez utilizan más técnicas inbound y menos outbound. En la actualidad los clientes cada vez tienen más información, y no necesitan que un vendedor contacte con ellos para informarse sobre las novedades del mercado.

Hoy en día el 60% de los clientes buscan la opinión de sus amigos y conocidos o en las redes sociales antes de tomar la decisión de compra, por eso es tan importante tener una presencia en estas redes. La mitad de los clientes buscan la opinión de otros clientes o de los expertos antes de comprar y cada vez menos buscan el consejo del vendedor para tomar la decisión de comprar.

De hecho, el cliente ya está convencido en un 60% antes incluso de que el vendedor tenga la posibilidad de contactar con él. Por eso cada vez menos las empresas utilizan técnicas de telemarketing o cold calling para conseguir clientes, ya que el vendedor necesita llamar una media de 7 horas y media para conseguir una cita con un cliente, según un reciente estudio.

Otras técnicas para captar clientes

No utilices siempre las mismas técnicas para encontrar nuevos clientes tan sólo por el hecho de que es lo que has hecho siempre. Investiga nuevas maneras de hacer prospección de clientes hasta que encuentres la mejor mezcla de técnicas, las que mejor se adecuan a tu producto o servicio. Veamos a continuación algunas técnicas alternativas para captar clientes:

Puerta fría

Esta técnica para encontrar nuevos clientes es un clásico en el mundo de la venta. Consiste en llamar de puerta en puerta para intentar vender nuestro producto o servicio. Esta técnica puede funcionar para el mercado doméstico, pero no se recomienda para vender a empresas, salvo que vayas a visitar todas las empresas de una zona, digamos un polígono industrial. Es una estrategia muy exigente para el comercial que exige tener mucha constancia y saber aguantar los rechazos de la gente.

Marketing directo o buzoneo

Si tu negocio es local, puede ser una buena idea hacer una campaña de marketing directo, normalmente distribuir en los buzones de correo una publicidad anunciando tus productos o servicios, lo que popularmente se conoce como buzonear. En todas las ciudades hay empresas especializadas que te pueden ayudar con esta labor.

Recurre a los prescriptores

Los prescriptores son personas que tienen autoridad, es decir, que su opinión influye sobre los demás a la hora de comprar un producto o un servicio. Si estos prescriptores o personas con autoridad hablan bien de nuestro producto, puede traernos muchos clientes. Por eso hay que intentar convencer a estos prescriptores de que nuestro producto es la mejor opción. Si tenemos a los prescriptores de nuestra parte, podemos llegar a muchos clientes que de otra manera no alcanzaríamos. También puedes recurrir a dar una comisión a estos prescriptores a cambio de que te manden clientes o directamente contratarlos para que hagan una publicidad de tu empresa.

Organiza un evento promocional

Organiza algún tipo de reunión promocional donde puedas reunir posibles clientes. Por ejemplo, crea un taller o un desayuno de trabajo. No convoques un número muy grande de personas, no más de 10, para poder hablar personalmente con cada una, que es la que te permite captar nuevos clientes, no olvides que se trata de un evento promocional.

Haz ofertas

Las buenas ofertas van pasando de una persona a otra. Si la oferta es interesante, te sorprenderá saber la de gente que se entera y acude a comprarla. También puedes ayudar a la difusión de la oferta con una campaña de buzoneo o marketing directo. Una alternativa es hacer un regalo promocional u ofrecer muestras gratuitas para que prueben tus productos y así atraer nuevos clientes.

Campañas de fidelización

Las campañas de fidelización, tipo tarjeta de puntos, no te van a traer nuevos clientes, pero sí que te van a traer nuevas ventas.

Colabora con una ONG

Cada vez se valora más la dimensión ética de las empresas. Apoyar económicamente a una ONG puede ayudarte a encontrar nuevos clientes entre sus socios y simpatizantes.

Patrocina un equipo local

Si tu negocio vende a nivel local puede ser una buena idea patrocinar el equipo de fútbol o de baloncesto de la localidad. Los seguidores del equipo te verán con mejores ojos y puede que decidan ser tus clientes.

Colabora con una gran empresa

Cada vez más, las grandes empresas subcontratan una parte de su trabajo a otras empresas. Si estás empezando, puede que te interese aceptar trabajar para alguna de estas grandes empresas como subcontratista. Por ejemplo, las empresas de seguros subcontratan las reparaciones con empresas locales que hacen el trabajo en nombre de la aseguradora y luego le pasan la factura. Si eres experto en algún tema o tienes alguna habilidad especial, puedes trabajar como experto para otras empresas que necesiten tus servicios puntualmente.

Jornadas de puertas abiertas

Si eres un negocio local y tus clientes son tus vecinos, puedes invita a esos posibles clientes a visitar tus instalaciones. Esta estrategia se puede combinar con una campaña de marketing directo o buzoneo para darla a conocer entre sus posibles destinatarios.

Telemarketing con llamadas cálidas (warm calls)

Tu primer contacto con el posible cliente no tiene que ser, y no debería ser, totalmente en frío. Puede ser muy útil calentar un poco al posible cliente antes de hacer la primera toma de contacto.

Es posible mejorar tu probabilidad de que el cliente te atienda con más amabilidad si le familiarizas con tu nombre o el de tu empresa antes de hacer la primera llamada o enviar el primer correo electrónico.

Aquí tienes algunas ideas sobre cómo se puede hacer esto: intenta que sea un tercero el que te presente, escribe algún comentario en un artículo o un post publicado en las redes sociales o dale un «like» ante algún cambio de trabajo que anuncia en la red LinkedIn.

Conviértete en un líder de opinión

Al convertirte en un líder de opinión o un experto en una determinada materia dentro de tu sector, puedes establecer tu credibilidad y ganarte la confianza de tus posibles clientes antes siquiera de haber contactado con ellos.

Hay muchas maneras de convertirte en un líder de opinión, por ejemplo, escribiendo un blog o un artículo como invitado en una publicación especializada en el sector, dando una conferencia en alguna feria o evento sectorial. Esto ayuda a que tus posibles clientes se familiaricen con tu nombre antes siquiera de que hayas hecho el primer contacto.

Conviértete en una fuente fiable de información

Para ser un vendedor de éxito, tienes que hacer algo más que vender. Deberías ser la persona de referencia a la que acuden los posibles clientes en busca de información, tanto antes como después de haber cerrado una venta. Al pasar de ser un vendedor se productos y servicios a alguien que puede proporcionar una solución a los problemas del cliente, mejora tus probabilidades de conseguir que los clientes satisfechos te recomienden a sus conocidos.

También puedes utilizar a estos clientes satisfechos como carta de presentación cuando te dirijas a otros posibles clientes. Cuando te conviertes en una fuente de información para tus clientes, tanto antes como después de la venta, ellos van a recordar que les has ayudado y a cambio también te van a intentar ayudar a ti.

Haz un vídeo

Si incluyes un vídeo en el primer contacto con el cliente, éste puede ser mucho más interesante para el cliente. Utiliza el vídeo para presentarte, para proporcionar contenido adicional de interés para el posible cliente. Para captar la atención del cliente añade la palabra «vídeo» en el asunto del correo e incluye una imagen con un enlace al propio vídeo. Si el vídeo se hace viral, tendrá un gran alcance y traerá muchos clientes.

Dedica algún tiempo a las redes sociales

Una buena estrategia en las redes sociales, lo que se conoce como social selling, te permite conectar con los clientes allí donde están. Es muy probable que la mayor parte de los clientes que buscan un producto como el que tú vendes también tengan una cuenta en Facebook o en cualquier otra red social (Twitter, LinkedIn…). Intenta responder a sus preguntas y comparte contenido interesante en tus redes sociales relacionado con lo que ellos buscan.

El tiempo que dedicas a las redes sociales tiene un impacto positivo en las ventas. De hecho, las empresas que son activas en sus redes sociales tienen un 40% más de probabilidades de alcanzar sus objetivos de ventas que aquellas otras que no tienen una política de redes sociales activa.

Organiza un seminario o una conferencia

Un seminario o una conferencia dirigida a un sector determinado puede ser un excelente lugar donde encontrar nuevos clientes, ya que los asistentes son personas que tienen interés en el campo en que eres especialista, normalmente relacionado con tu actividad profesional y los productos o servicios que vendes.

Organiza un webinar

Los webinars son una fuente perfecta para conseguir leads, porque sabes que las personas que se conectan tienen interés en el tema. Si no tienes suficientes recursos para hacerlo, busca un socio dentro del sector para organizar un evento que sea beneficioso para los dos.

Después del webinar, puedes enviar una encuesta a los asistentes para descubrir quién le gustaría aprender más sobre tu producto o servicio. La encuesta debe contener preguntas cuya respuesta sea un simple si o no. Preguntas del tipo «Me gustaría ver una demostración» o «Me gustaría recibir más información sobre el producto o servicio».

Haz un seguimiento de aquellos que han respondido positivamente a la encuesta en las siguientes 24 horas a la emisión del webinar y fija una con ellos para enseñarles más cosas sobre el producto. Y no des por perdidos aquellos que han contestado negativamente a la encuesta, procura mantener el contacto con ellos a lo largo que los próximos meses para ver si cambian de opinión.

Pide que te recomienden

Si no pides que te recomienden, estás perdiendo la mejor fuente de nuevos clientes a la hora de hacer prospección. Una vez que has cerrado una venta y que el cliente ha quedado satisfecho, pide que te recomiende. Mejor aún, pregunta si hay alguien en su sector que piense que le pueda interesar el producto o servicio que ofreces y que si puedes utilizar su nombre como presentación.

También es una buena idea hacer algún tipo de seguimiento del cliente durante los próximos meses para encontrar el momento adecuado para pedirle una recomendación. Por ejemplo, si el cliente ha quedado satisfecho con la compra, pregunta si hay alguien en su entorno profesional que también le pueda interesar el producto que vendes.

Asiste a una feria sectorial

Muchas empresas instalan un stand con información sobre sus productos o servicios en las principales ferias sectoriales a nivel nacional o internacional. Si tu empresa dispone de uno de estos stands, éste puede ser el mejor lugar para empezar tu labor de prospección de nuevos clientes.

Participa en un evento de networking

Busca eventos profesionales a los que puedas asistir y donde conseguir nuevos clientes. Una buena opción es unirte a alguna asociación o asistir a conferencias relacionadas con tu sector donde puedan asistir posibles clientes.

Ordena los eventos de networking por importancia, poniendo primero aquellos a los que asiste un mayor número de gente o que resulten más relevantes para el producto o servicio que vendes.

Una vez que has identificado el evento que piensas que puede ser más rentable en términos de nuevos clientes, elige bien las sesiones a las que vas a asistir si el evento es demasiado largo. No olvides que en los descansos, tomando un café, o al finalizar el evento, tomando una copa, suele ser el mejor momento para conectar con esos posibles clientes.

Busca empresas de nueva creación o en proceso de cambio

Las empresas de nueva creación o aquellas que están en el medio de un proceso de transformación suelen ser buenas fuentes de clientes. Consulta los registros de creación de nuevas empresas y lee la prensa sectorial o especializada para encontrar empresas que estén en proceso de cambio.

Contacta con antiguos clientes

No olvides a esos clientes que han dejado de comprar tu producto o servicio. El tiempo cura todas las heridas y un antiguo cliente puede convertirse en un nuevo cliente. Contacta con estos clientes con cautela, investiga primero las razones por las que dejaron de comprar y prepara con cuidado y al detalle una estrategia para intentar que cambien de opinión y vuelvan a comprar tu producto o servicio.

¿Cuál es el mejor medio para encontrar nuevos clientes?

Según un reciente estudio, las mejores fuentes para encontrar nuevos clientes son las siguientes (entre paréntesis aparece la probabilidad de convertir un posible cliente en un nuevo contacto, es decir, alguien con quien argumentar o negociar):

  1. Página web de la empresa (31,3%)
  2. Recomendación de otro cliente (24,7%)
  3. Webinars (17,8%)
  4. Las redes sociales (17,2%)
  5. La publicidad (15,3%)
  6. Los anuncios de Google y otros buscadores (14,3%)
  7. Clientes de cartera (13,9%)
  8. Ferias sectoriales (12,4%)
  9. Un socio comercial (10%)
  10. Linkedin (6,5%)
  11. Eventos patrocinados por la empresa (4,2%)
  12. Listados de potenciales clientes (2,5%)
  13. Campañas de buzoneo o de correo electrónico (0,9%)

Si tu cliente potencial es otra empresa, según un reciente estudio, estos son los mejores canales para conseguir nuevos clientes (entre paréntesis aparece el ratio entre oportunidades que terminan en venta y oportunidades se pierden):

  1. Recomendaciones de otros clientes (68,7)
  2. Redes sociales (68,6)
  3. Otros (67,4)
  4. La página web de la empresa (61,4)
  5. Clientes de cartera (57,5)
  6. Envío de correos electrónicos (43)
  7. Webinars (37,7)
  8. Publicidad en buscadores (29,7)
  9. Ferias sectoriales (29,6)
  10. Publicidad en general (21,8)
  11. Un socio comercial (17,9)
  12. Listados (15,5)
  13. Eventos patrocinados por la empresa (7,6)

Los vendedores deben dedicar más tiempo a aquellos contactos que tienen más calidad, es decir, que tienen mayor probabilidad de convertirse en una venta, por ejemplo, según los resultados de este estudio, los vendedores deben atender primero cualquier contacto que proceda de la página web de la empresa o que venga recomendado por otro cliente.

Pasos en el proceso de prospección y captación de nuevos clientes

Los vendedores invierten el 50% de su tiempo en hacer trabajo de prospección para encontrar nuevos clientes. Vamos a ver a continuación los pasos que hay que seguir en el proceso de prospección de nuevos clientes.

Paso 1 del proceso de prospección: Investigar los posibles clientes

Este es el aspecto más importante de la prospección de nuevos clientes. Debes asegurarte de que los contactos (prospects) que has conseguido son contactos cualificados con el fin de optimizar las probabilidades de conseguir un nuevo cliente para la empresa.

La investigación se centra en lo siguiente:

    • Determinar si el contacto es viable.
    • Cualificar y priorizar los contactos.
    • Encontrar oportunidades para conectar con el cliente y generar confianza.

Aquí tienes algunas puntos a evaluar a la hora de cualificar a un contacto y determinar si hay probabilidades de hacer una venta:

¿El contacto encaja en nuestro producto o servicio?

Para responder a esta pregunta utilizamos datos demográficos. Por ejemplo ¿está ubicado dentro de mi zona de trabajo? ¿Está en el rango de edad adecuado? ¿Tenemos otros clientes similares? Es decir, en este punto nos interesa determinar el perfil del cliente (buyer persona).

Supongamos que nuestro cliente potencial son empresas medianas de hasta 100 empleados. Cualquier contacto que se salga de este grupo lo deberíamos descartar para no malgastar nuestro valioso tiempo.

Es más, nuestro producto o servicio puede estar más indicado para unos clientes que para otros, dentro de nuestro mercado potencial o target. Debemos priorizar estos contactos y dedicarles una mayor parte de nuestro tiempo y nuestro esfuerzo para intentar conseguir una venta.

Importante: Debes priorizar los clientes en base al valor potencial de la oportunidad de venta y de la probabilidad de éxito.

¿Quién toma la decisión de compra?

Hay dos tipos de personas con las que debe hablar un vendedor para cerrar una venta, los que toman la decisión de comprar y los que influyen sobre la decisión de compra. Las personas que influyen no tienen poder de decisión, aunque en general son los usuarios del producto o servicio, por lo que pueden ser su mejores defensores a la hora de convencer a la persona que toma la decisión de comprar. Si conseguimos llevarlos a nuestro terreno pueden ser el elemento decisivo que necesitamos para convencer al responsable de la compra incluso antes de reunirnos con él o ella.

Los que toman la decisión son los que tienen la última palabra, por eso es necesario conocer de antemano quiénes son estas personas, cuántos son y de dónde procede el dinero para hacer la compra.

Importante: Intenta descubrir quiénes son las personas que toman la decisión de compra y quiénes son aquellos que tienen capacidad para influir sobre esta decisión. Esta información te va a resultar muy valiosa en etapas posteriores del proceso de compra.

¿Qué limitaciones tiene el cliente a la hora de tomar la decisión?

Los clientes pueden tener limitaciones de tiempo o de presupuesto a la hora de tomar una decisión. Antes de perder el tiempo tratando de vender a un cliente que, por ejemplo, no tiene presupuesto, podemos intentar filtrar este cliente lo entes posible y eliminarlo de pipeline de ventas.

Importante: Debemos filtrar y eliminar lo antes posible todos aquellos contactos que tienen una limitación insuperable que les impide comprar nuestro producto o servicio.

¿Estás familiarizado con este tipo de cliente?

Puede que tengas más experiencia con cierto tipo de clientes o ciertos sectores que con otros. Además, nuestros argumentos y técnicas de ventas puede que estén más indicados para cierto tipo de clientes o puede que nos sintamos más cómodos tratando con cierto tipo de personas. Por eso debemos dar prioridad a este tipo de clientes.

Importante: Organiza los contactos en grupos de afinidad y prioriza aquellos grupos con los que estés más familiarizado o te sientas más a gusto trabajando.

¿El producto o servicio está diseñado para este tipo de cliente?

Si el producto o servicio ofrece verdadero valor al posible cliente, es más probable que termine comprando. Por ejemplo, si el posible cliente ya dispone de una solución parecida a la que ofrecemos nosotros, las probabilidades de hacer una nueva venta son pequeñas  y, por lo tanto, no debemos dedicar mucho tiempo a este cliente.

Importante: Clasifica a los clientes por el valor que les aporta el producto o servicio que les quieres vender y da prioridad a aquellos que pueden obtener un alto valor con la compra

¿El cliente conoce ya nuestro producto o servicio?

Los posibles clientes tienen distintos grados de conocimiento del producto o servicio que les vamos a ofrecer. Cuanto más conozcan sobre el mismo, más fácilmente verán que les aporta valor y estarán más dispuestos a comprar. Por ejemplo, si un posible cliente ha visitado nuestra web, se ha suscrito al blog o ha escrito en las redes sociales algo relacionado con el producto o servicio que le vamos a ofrecer, es más probable que tengan un buen conocimiento sobre nuestro producto o servicio.

Importante: Agrupa los contactos por el nivel de familiaridad que tengan sobre el producto o servicio para aprovechar estos conocimientos para luego hacer una venta.

Tras haber respondido todas estas preguntas sobre los posibles clientes, ahora nos centraremos en reunir en un único listado aquellos contactos relevantes con mayores posibilidades de hacer una venta. En base a nuestra investigación, todos deben cumplir los requisitos de nuestro cliente potencial y además deberíamos tener un perfil de cada uno de ellos.

Paso 2 del proceso de prospección: Priorizar la lista de posibles clientes

Priorizar los contactos nos ahorra mucho tiempo y nos asegura que estamos dedicando nuestro esfuerzo a aquellos que tienen más posibilidades de venta. Los niveles de prioridad pueden variar para cada producto o servicio, pero la idea es agrupar los contactos en base a la probabilidad de compra y centrarse principalmente en aquellos grupos que tienen más posibilidades de venta.

Para clasificar los clientes primero debemos asignar un peso a cada una de las dimensiones de clasificación en función de su importancia para la venta. Por ejemplo, el valor de la oportunidad de venta es probablemente más importante que el momento en que se hace la oferta, por lo que a la primera le asignaremos un peso de, digamos, 70% y a la segunda un peso de, digamos, 5%.

Una vez que hemos asignado el peso a cada una de las dimensiones pasamos a valorar el contacto en función de cada una de estas dimensiones. Una vez hecho esto multiplicamos el valor del contacto por el peso de la dimensión y obtenemos un valor individual para esa dimensión. Sigue añadiendo valores para el resto de las dimensiones hasta conseguir un valor global para un determinado contacto. Una vez hecho esto con todos los contactos podemos ordenarlos por orden de prioridad en función de los valores obtenidos, poniendo primero aquellos contactos con el valor más alto.

Por ejemplo, supongamos a un contacto le asignamos un valor de 90 en el valor o tamaño de la oportunidad, es decir, se trata de un contacto con un gran potencial de venderle una gran cantidad de producto. Supongamos también que el peso relativo de la dimensión valor o tamaño de la oportunidad tiene un peso relativo de 70%. Si multiplicamos el valor por el peso de la dimensión obtenemos una cifra (90 x 0,70 = 63). En función de esta cifra podemos ordenar los contactos según el tamaño del contrato o la cantidad de producto que es susceptible de comprar. Normalmente los programas de gestión comercial de la empresa tipo CRM hacen esto de manera automática.

Una alternativa sería organizar los contactos agrupándolos en tres categorías, contactos con bajo potencial de venta, un potencial de venta medio o un gran potencial de venta.

Paso 3 del proceso de prospección: Preparar el primer contacto con el cliente

En este momento el vendedor reúne toda la información disponible sobre los contactos para poder personalizar los argumentos de venta a las necesidades de cada uno. Lo primero es averiguar cuales son las necesidades del cliente o cuáles son los problemas que quiere resolver en estos momentos.

Esto lo podemos hacer de varias maneras:

    • Consultando el blog de la empresa (en el caso de clientes corporativos) para ver los temas sobre los que escribe. Esto nos da una idea de qué es lo que le preocupa en estos momentos.
    • Buscar si tienen presencia en las redes sociales y si la actualizan con frecuencia. Esto también nos da una idea de lo que tienen en la cabeza ahora.
    • Busca en la web corporativa las secciones que hablan sobre la empresa y sobre la clase de productos o los tipos de servicio que ofrecen.

Una vez que sepamos todo sobre nuestro posible cliente, hay que buscar una razón por la que debería comprar nuestro producto o contratar nuestros servicios. Pero primero tenemos que buscar una excusa para llamarlos. Por ejemplo, ¿tenemos algún conocido en común?, ¿han asistido a algún evento recientemente?, ¿han visitado nuestra web o se han suscrito a nuestra newsletter?, ¿qué búsquedas de Google les han llevado a nuestra página y qué páginas han visitado?

Podemos incluso mostrar gráficamente las opciones y objetivos de nuestro posible cliente para tener un conocimiento mayor y una mayor comprensión de los mismos. Esto puede ayudarnos luego a personalizar los argumentos de venta y a superar sus objeciones. Podemos incluso hacer una análisis sobre cómo posicionar nuestro producto o servicio en el sector para responder mejor a cualquier objeción o pregunta que haga el cliente.

Paso 4 del proceso de prospección: El primer contacto con el cliente

Ya sea mediante una llamada de teléfono o mediante un correo electrónico, el primer contacto con el posible cliente debe tener en cuenta las características específicas del contacto, por ejemplo, el sector en que se encuentra, los competidores o la situación económica de la empresa.

Aquí tienes unos consejos a tener en cuenta cuando contactes por primera vez con un posible cliente:

    • Personaliza el mensaje: Haz referencia a un problema específico que tenga el cliente con la solución para ese problema.
    • Haz que el mensaje sea relevante y oportuno: Asegúrate de que la necesidad que cubre tu producto es algo relevante para el cliente en este momento.
    • Procura que el mensaje no suene mecánico: Nadie quiere hablar con una máquina. Pequeños detalles, como desear a la otra persona un buen fin de semana o mencionar la buena imagen de la empresa del cliente o lo buenos que son sus productos le da al mensaje un toque humano que hace que sea más fácil que llegue al cliente y le conmueva.
    • Intenta ayudar, no sólo vender: Ofrece algo de valor para el cliente y no pidas nada a cambio. El cliente no está interesado en tus problemas, sino en los suyos. Por ejemplo, en lugar de concertar una visita, puedes ofrecerte para hacer una evaluación gratuita de sus sistemas informáticos y contactar de nuevo con el cliente en una semana para ofrecerle los resultados de tu auditoría.
    • Escribe el mensaje con un tono informal: Recuerda que se trata de iniciar una conversación con el cliente, aunque sea por escrito. Utiliza un tono natural y evita sonar pedante.
    • Muéstrate como un experto en el tema: La clave de la venta es aparecer como un asesor, alguien que viene a ayudar al cliente, en lugar de mostrarse sólo como un vendedor que viene a ofrecer sus productos. Recuerda que para cerrar una venta el trato tiene que resultar beneficioso para las dos partes, no sólo para ti y para tu empresa.

A la hora de establecer el primer contacto con el cliente, hay que decidir si contactar por teléfono o por correo electrónico. Algunos prefieren el primero y otros el segundo. La elección de uno u otro método depende de las preferencias personales del vendedor. Veamos algunas ventajas e inconvenientes de uno u otro método:

Contactar por primera vez con el cliente por correo electrónico

Ventajas:

    • Tiene un efecto visual sobre el cliente
    • Permite al cliente tomarse un tiempo para considerar la oferta
    • Proporciona al cliente tiempo suficiente para investigar el producto y el fabricante
    • Se puede reenviar a otras personas que tengan influencia en la toma de decisiones

Desventajas:

    • Por correo electrónico es más difícil captar la atención del cliente
    • Los correos electrónicos se eliminan fácilmente
    • Los correos electrónicos se olvidan rápidamente
    • Puede que haya que enviar varios correos electrónicos antes de obtener una respuesta por parte del cliente

Cómo enviar un correo electrónico a un cliente

Veamos a continuación cómo debes enviar un correo electrónico a un cliente.

Si vas a hacer un primer contacto con el cliente mediante un correo electrónico y quieres que lo abra, debes hacer lo siguiente:

    1. Escribe algo interesante en el asunto del correo: El asunto debe ser algo que despierte la curiosidad del cliente y le incite a abrir el correo. Evita utilizar como asunto frases muy manidas.
    2. La primera frase del correo debe tocar emocionalmente al cliente: Empieza el correo hablando del cliente, no de ti, de tu empresa o del producto. Después de todo, en la venta hay que encontrar las necesidades del cliente y la manera de satisfacer las mismas o de aportar soluciones a sus problemas.
    3. Intenta crear una conexión emocional con el cliente: Para vender es necesario que haya una conexión emocional entre el vendedor y su cliente.
    4. En el primer párrafo del correo, el cliente debe tener claro la razón por la que hemos contactado con ellos. Luego llega el momento de explicar por qué es bueno para ellos hablar contigo y descubrir lo que puedes ofrecerle.
    5. Termina el correo con una llamada a la acción: En el correo debes sugerir el día y hora para una posible cita o bien termina con una pregunta cerrada del tipo «¿les gustaría recibir más información sobre nuestros servicios?» y deja claro que esperas una respuesta por su parte. Una alternativa a esta pregunta sería «¿Le vendría bien si le llamo mañana a primera hora y hablamos? Sólo le voy a robar 10 minutos de su tiempo.» o bien «¿Le vendría bien si me paso el miércoles a las nueve de la mañana por su despacho y hablamos del tema?».

Contactar por primera vez con el cliente por teléfono

Veamos a continuación cómo debes contactar por primera vez con un cliente por teléfono.

Ventajas:

    • Se reciben menos llamadas que correos electrónicos, por lo tanto llaman más la atención del cliente
    • Es más fácil establecer una conexión emocional con el cliente y ofrece la posibilidad de sintonizar emocionalmente con el cliente más fácilmente que en un correo electrónico
    • Suelen llegar en momentos más cruciales que los correos electrónicos y por lo tanto aceleran el tiempo que se tarda en cerrar una venta.

Desventajas:

    • Algunos clientes se sienten presionados si les llamas por teléfono y pueden ser reacios a atender al vendedor de nuevo o directamente rechazan la oferta
    • No hay garantías de que el cliente atienda la llamada.
    • Si dejamos un mensaje en el contestador, o con el recepcionista, puede pasar desapercibido entre otros muchos mensajes grabados o recibidos ese día.

La mayoría de los vendedores contactan con los clientes tanto por teléfono como por correo electrónico para aprovechar las ventajas de los dos medios y minimizar los inconvenientes de cada uno.

Cómo hacer una primera llamada de teléfono a un cliente

Si decides llamar al posible cliente para un primer contacto, aquí tienes unos consejos:

    1. Intenta conectar emocionalmente con el cliente: No tengas miedo a entrar en temas personales con el cliente, como por ejemplo qué tal el fin de semana o bien qué le pareció el último partido de fútbol. Estos temas personales facilitan que se cree una relación más íntima con el cliente que nos hace más cercanos y simpáticos. Esta buena relación con el cliente hace que la venta resulte mucho más fácil.
    2. Ataca  los puntos sensibles del cliente: Durante la llamada no dejes de mencionar esos puntos sensibles para el cliente, esos problemas que le quitan el sueño. Debemos conocer de primera mano cuáles son los problemas del cliente y las posibles causas que subyacen para poder ofrecer una solución. Una vez que tengas un conocimiento pleno de estos problemas podrás ofrecer como solución tu producto o tus servicios con argumentos más efectivos.
    3. Pregunta al cliente sobre su negocio: Pregunta más que cuenta. Este es el momento de comprender sus necesidades y sus problemas, o es todavía el momento de hablar de nuestra empresa o de nuestros productos.
    4. Intenta despertar la curiosidad en el cliente: Dale a entender que tu producto podría ser la solución a sus problemas sin entrar en los detalles. Cuento más preguntes y menos hables de los problemas y necesidades del cliente, más interés tendrá el cliente luego en conocer los detalles del producto o servicio.
    5. Fija el calendario para las próximas acciones: Intenta fijar una reunión dentro de las próximas 48 horas. Prueba a decir algo como esto: «¿tiene usted 30 minutos mañana para hablar de este tema?, mi compañero y yo podemos ir a visitarlo. Él es un experto en estos temas y le podría orientar sobre la mejor solución que existe en el mercado para sus problemas.»

Las llamadas en frío

Aquí tienes algunos consejos a la hora de hacer llamadas en frío:

    • Muéstrate confiado: Cuando hablas con los demás, debes mostrar confianza en lo que dices y no tener miedo, especialmente a la hora de presentarte y hablar de tu empresa.
    • Conecta emocionalmente con el cliente: No empieces a vender demasiado pronto. Dale tiempo al cliente para que te conozca e intenta establecer una conexión emocional con la otra persona. Para ello puedes recurrir a algún tema que le afecte personalmente, por ejemplo «veo que le ha recibido un ascenso ¿qué tal en su nuevo puesto?», o bien «veo que estudió en la Universidad X, ¿qué tal la experiencia?», o bien «lleva usted más de 10 años en la empresa ¿cómo llegó a la misma?».
    • Responde adecuadamente: El contacto seguramente responderá a tus preguntas personales antes de preguntar a su vez por qué le llamas. Responde de forma casual, algo como «Tiene razón, casi se me olvida lo que quería decirle», o bien «Me alegro de que me haga esa pregunta».
    • Sé honesto con el cliente: Ahora es el momento de la verdad. Explica en pocas palabras qué es lo que haces y qué le ofreces. Por ejemplo, «estoy llamando a las empresas del sector X. Normalmente utilizan la tecnología Y. ¿Es ese su caso?»
    • Intenta descubrir más cosas sobre el cliente: Normalmente el cliente responderá que efectivamente ellos utilizan esa tecnología. Entonces puedes hacer una pregunta del tipo «¿Me puede decir exactamente cómo la utilizan?».

El contestador automático

La mayoría de los contactos que ven un número desconocido en su teléfono no atienden la llamada y dejan que la atienda el contestador automático. Al llamar por teléfono para vender, tendrás que dejar numerosos mensajes en el contestador a lo largo del día. Aquí tienes unos consejos para cuando tengas que dejar un mensaje en un contestador:

    • Sé breve: Deja un mensaje lo más breve posible. En ningún caso dejes un mensaje que supere los 30 segundos. La duración óptima para un mensaje en un contestador está entre 8 y 14 segundos.
    • Habla claro: Aunque el mensaje sea breve, y quizás por eso mismo, es necesario que se entienda muy bien, por eso quizás deberías hablar más despacio que como lo haces normalmente, de forma que el posible cliente entienda perfectamente todo lo que tienes que decirle en tan poco tiempo.
    • Preséntate al final: Deja tu nombre, el nombre de la empresa para la que trabajas y el teléfono de contacto al final del mensaje, de manera que no tengan que escuchar de nuevo el mensaje para contactar contigo. Al dejar tu nombre, dile también tu cargo y qué es lo que haces.
    • Explica por qué llamas: Explica la razón por la que llamas, especialmente cómo puedes ayudarle o cubrir alguna necesidad que tenga.
    • Introduce una llamada a la acción: Por ejemplo, pide que te devuelva la llamada para explicar cómo se puede beneficiar de lo que ofreces.

Conseguir una primera entrevista con el cliente

Aquí tienes unos consejos para conseguir una primear entrevista con un posible cliente:

    • Prueba a llamar a horas fuera del horario de trabajo: La mayoría de la gente estos días no tiene el típico trabajo de 9 de la mañana a 7 de la tarde. Muchos trabajan más hora y además llevan su teléfono encima para atender llamadas o correos electrónicos. Por eso, intenta llamar antes del horario de apertura de la empresa y puede que te conteste el responsable del negocio en lugar de su secretaria o recepcionista.
    • Envía los correos electrónicos muy temprano, por ejemplo a las 5 o 6 de la mañana, para que aparezcan los primeros en la bandeja de entrada del posible cliente cuando abra su correo a las 7 o las 8 de la mañana.
    • Prueba a contactar con el posible cliente de varias maneras: Cuando hayas detectado el cliente ideal, pídele una cita de varias maneras: deja un mensaje en su contestador, envíale un correo electrónico, envía una nota escrita a mano por correo, pero no lo hagas todo el mismo día, ni siquiera en la misma semana.
    • Busca la colaboración del departamento de Marketing: Es más probable contactar con un posible cliente que ya conoce tu empresa, aunque sea de referencia o a través de la publicidad. Pide al departamento de Marketing que te informen que aquellos contactos que han descargado algún tipo de información de la página web o se han suscrito a la newsletter del blog corporativo, o bien aquellos que siguen a la empres en las redes sociales, o también aquellos otros que han asistido a un evento corporativo organizado o patrocinado por la empresa.
    • Sé muy específico: A la hora de concertar una entrevista, intenta ser específico. No digas «¿cuándo nos podemos ver?», sino algo como «tengo libre el martes por la tarde y el viernes por la mañana ¿le vendría bien alguno de estos dos días?».

Cómo superar la barrera del gatekeeper

Uno de los problemas para vender por teléfono es superar la barrera del gatekeeper o guardián de la puerta, es decir, aquél que tiene la llave para acceder a la persona que toma la decisión de compra. Puede que sea la secretaria, el recepcionista o incluso la persona de relaciones públicas o el responsable de comunicación.

El gatekeeper está haciendo su trabajo, que es filtrar las llamadas, pero para hacer el tuyo generalmente necesitas la colaboración del gatekeeper. Aquí tienes algunos consejos para superar la barrera del gatekeeper:

    • Respeta al gatekeeper y trátalo igual que tratarías al director de la empresa.
    • Pide directamente su ayuda. Pide al gatekeeper que te ayude a hacer tu trabajo y contactar con la persona que toma la decisión de compra. A veces las personas están dispuestas a ayudarte si se lo pides de la manera correcta.
    • Explica por qué llamas. Dile al gatekeeper la razón por la que llamas y por qué piensas que el producto o servicio que vendes es el más indicado para la empresa. Muchas veces el gatekeeper tiene una gran influencia sobre la persona que toma la decisión de compra, por lo que te interesa tenerlo de tu parte.

Cómo superar la resistencia inicial de los clientes y evitar el rechazo

El cliente inicialmente suele ser reacio a atender a nuevos vendedores. Aquí tienes algunos consejos para superar la resistencia inicial que suelen poner los clientes la primera vez que contactas con ellos y evitar así el rechazo:

    • Conoce muy bien todo lo relacionado con el posible cliente: Cuanto más sepas sobre el posible cliente, incluido sus problemas y necesidades, antes de intentar el primer contacto, más fácil que consigas iniciar una conversación y conseguir una entrevista o hacer una venta. Además, el éxito llama al éxito, ya que una llamada con resultados positivos te anima a llamar y conseguir más clientes.
    • Selecciona bien los clientes a llamar (target): Elabora un perfil del cliente potencial y descubre qué segmento de la población tienen más probabilidad de comprar tu producto o servicio. Si es necesario, revisa el perfil hasta conseguir el perfil ideal. Cuanto más seleccionados estén los contactos a llamar, más probabilidades de éxito en la venta.
    • Conoce bien a tus competidores: Averigua todo lo que puedas sobre el sector y la competencia. Cuanto más sepas sobre los competidores, más fácil te resultará adaptar tu producto o tu forma de vender para hacer frente a la competencia.
    • Conoce bien tu producto: Los clientes no compran un producto, sino el producto que les describes. Conocer a fondo tu producto, la funcionalidad y las ventajas que tiene, puede ayudarte a venderlo.
    • Descubre quién es la persona o personas que toman la decisión de compra: Aunque encuentres un cliente ideal, estarás perdiendo tu tiempo, y la paciencia, hablando con la persona equivocada. Para vender es necesario contactar con la persona que toma la decisión de compra o al menos la persona que influye en esta decisión.
    • Sigue intentándolo: No te desanimes fácilmente y busca nuevos clientes constantemente. Si no te gusta la lista de contactos que te ha facilitado la empresa, por ejemplo, intenta que los actuales clientes te recomienden a sus conocidos.

El rechazo de los clientes es algo intrínseco a la prospección o captación de nuevos clientes. Aquí tienes unos consejos para minimizar las probabilidades de un rechazo por parte del cliente:

    • Cualifica bien los contactos: Si contactas con alguien que no es un posible cliente, tan sólo estás alimentando el rechazo. Por eso es necesario buscar contactos de personas o empresas que tengan necesidades o problemas que puedes resolver o satisfacer con el producto o servicio que vendes.
    • Prepara bien cada llamada: No llames sin antes preparar bien la llamada. Demuestra al posible cliente que te preocupa investigando antes de llamar cuál es su negocio, sus necesidades y los retos a los que se enfrentan.
    • Elige bien el momento para llamar: Antes de llamar asegúrate de que es un buen momento. No llames si la empresa está sufriendo una situación complicada en esos momentos o pasa por un mal momento económico. No llames en la época de más trabajo para la empresa. Si llamas en el momento equivocado, es más posible que rechacen tu oferta.
    • Conoce bien las circunstancias del cliente antes de hacer una oferta: No hagas una oferta antes de hacer todas las preguntas y obtener todas las respuestas que te permitan comprender bien las necesidades del cliente. Si propones soluciones para problemas que no existen, luego no te quejes si el cliente ha rechazado tu oferta.

Qué hacer cuando estés delante del cliente por primera vez

Cuando te encuentres por primera vez delante del cliente necesitas aprovechar el tiempo al máximo. Apenas tienes unos segundos para causar una buena primera impresión al cliente. Si causas una buena impresión al cliente, tendrás aproximadamente 30 minutos de su tiempo para vender tu producto o servicio. Aquí tienes unos consejos para tener éxito en este primer encuentro con el cliente:

    • Prepara varias frases para iniciar el encuentro: Prepara frases para lidiar con un cliente que está muy ocupado y tiene muy poco tiempo, o si llegas en un mal momento para el cliente, o bien para el caso de que el cliente se muestre interesado y dispuesto a escuchar atentamente lo que tienes que decir. Aprende a interpretar el lenguaje no verbal del cliente y actúa en consecuencia.
    • Habla primero de beneficios: Sea quien sea el cliente, lo primero que quiere escuchar es cómo le puede beneficiar la compra de tu producto o servicio, ya sea una mayor eficiencia para su empresa, mayor competitividad o una mejor imagen ante sus clientes.
    • Haz preguntas que capten el interés del cliente: Haz preguntas como por ejemplo algo como «¿no cree que nuestro producto le ayudaría en su actual situación?» o bien algo como «¿qué tal encaja nuestro producto en su actual sistema de producción?». El tipo de respuesta o la objeción que ponga el cliente te dará una idea de cómo tienes que proseguir la venta.
    • Utiliza palabras sencillas y un lenguaje visual: Evita el uso de tecnicismos y de palabras demasiado complicadas. Utiliza expresiones como «sus ventas van a dispararse», en lugar de decir «las ventas sufrirán un incremento notable».
    • Acude con una actitud positiva: Muestra confianza, no confundir con arrogancia. Actúa delante del cliente como si fuera un colaborador, no un comprador.No hables por hablar, menciona sólo información que sea relevante para su situación personal o profesional.

Qué tipo de preguntas hacer cuando contactas por primera vez con el cliente

Cuando estés delante del cliente por primera vez, es importante que se pongan a hablar de algo que les afecta emocionalmente. Para eso tienes que hacer las preguntas adecuadas. Aquí tienes algunos ejemplos de preguntas:

Preguntas que tocan algún punto sensible en el cliente

El miedo y el dolor mueven a la acción incluso más que la posibilidad de ganar algo. Para tocar esos puntos sensibles del cliente que le provocan miedo o dolor, puedes hacer alguna de estas preguntas:

      • ¿Qué es lo que más le preocupa al tomar la decisión de comprar?
      • ¿Qué es lo que le gustaría evitar en un futuro?
      • ¿Qué es lo que les impide avanzar  y cambiar la situación actual?
      • ¿Qué es aquello que no pueden hacer ahora pero que les gustaría hacer en el futuro con nuestra ayuda?
Preguntas que ofrecen alguna oportunidad para vender

Estas preguntas te ayudan a detectar algún fallo en la situación actual del cliente:

      • ¿Qué tipo de materiales utilizan ahora mismo?
      • ¿Qué es lo mejor del servicio que tienen contratado ahora mismo?
      • ¿El servicio que tienen ahora contratado les permite crecer de cara al futuro?
      • ¿Qué es lo que piensan sus empleados del servicio que tienen contratado ahora mismo?
Preguntas que dejan impresionado al cliente

Estas preguntas hacen que el cliente se dé cuenta de que lo que le ofreces es valioso:

      • ¿Necesitan un proveedor que sea flexible a la hora de suministrar el material?
      • ¿Qué podemos hacer para ayudarles a mejorar las cosas?
      • ¿Tienen ustedes algún requisito especial  a la hora de elegir un nuevo proveedor?
      • Si pudieran elegir algo que sea mejor que lo que tienen ahora ¿qué es lo que elegirían?
      • ¿Es importante para ustedes que el proveedor les ofrezca un servicio como el que ofrecemos nosotros?

Utilizar una base de datos para captar nuevos clientes

Para hacer la labor de prospección de un mercado se suele utilizar una base de datos. Suele ser el caso que el tamaño de la base de datos sea tal que haga imposible contactar con todos los registros, o bien que incluya tanto datos de clientes potenciales como de personas o entidades que ni siquiera entran en esa categoría.

Por eso se hace necesario utilizar estrategias para extraer de la base de datos los contactos que realmente entran en la categoría de clientes potenciales.

Filtrar y segmentar la base de datos

Segmentar una base de datos consiste en eliminar todos aquellos registros que no resultan útiles. Según se ha comprobado, filtrar y segmentar una base de datos triplica el éxito de una campaña de ventas.

Para segmenta la base de datos primero es necesario tener claro qué tipo de necesidades satisface tu producto y cuál es el cliente tipo. ¿Son personas que viven en una determinada zona geográfica? ¿profesionales que trabajan en un determinado sector? ¿personas que tienen unos determinados ingresos? ¿empresas que tienen un determinado número de empleados? Si ya tienes una cartera de clientes, lo mejor es buscar clientes que reúnan las características de tus actuales clientes.

Para segmentar la base de datos primero hay que utilizar un filtro. Dependiendo del soporte de la base, esto puede ser más o menos sencillo. Si la base de datos está almacenada en un soporte digital en un centro de datos propiedad de la empresa, no suele ser complicado obtener sólo aquellos registros que reúnan unas determinadas características. Para ello hay que hacer una búsqueda introduciendo determinados criterios que se utilizan para el filtrado de los datos.

Limpiar la base de datos

Uno de los principales problemas del vendedor es que la base de datos no suele estar actualizada. Es frecuente que hasta el 40% de los contactos ya no existan, o que hasta el 70% de los mismos tengan algún dato incorrecto, ya sea la persona de contacto, el domicilio y hasta el número de teléfono.

La razón de que la base de datos tenga muchos datos incorrectos es que nadie dentro de la empresa se encarga de actualizarlos, o bien que comprar una nueva versión resulta muy caro.

A veces para limpiar la base de datos hay que hacer cosas tan sencillas como eliminar de la misma aquellos registros que no tienen potencial de venta para nuestro producto. Por ejemplo, si vendes un producto orientado a grandes clientes, ¿para qué vas a enviar una publicidad a todas las empresas que encuentres, independientemente del tamaño que tengan?


¿Conoces nuestro curso de ventas?