La táctica de la puerta en la cara o de la puerta en las narices

La táctica popularmente conocida como “la puerta en la cara» o «la puerta en las narices”, del inglés “door-in-the-face”, está basada en el principio de reciprocidad y es especialmente útil durante un proceso de negociación.

Esta táctica consiste en hacer una oferta inicial muy poco atractiva, quizás muy exigente o con un precio muy alto, sabiendo que el cliente o la persona con la que estamos negociando la va a rechazar, es decir, como se dice popularmente, le va a dar “con la puerta en las narices”. A continuación, se hace una oferta más razonable.

¿Es efectiva la táctica de la puerta en la cara?

Esta táctica ha sido probada en numerosas ocasiones y parece funcionar en muchos contextos.

Sin embargo, debes usarla con cautela, ya que en ocasiones se obtiene un resultado contrario al previsto, tal y como se explica en este artículo, publicado en la revista Social Psychological and Personality Science, que recoge una reciente investigación sobre el tema.

Por ejemplo, si la primera propuesta que hacemos a un cliente es demasiado exigente, especialmente, si el cliente es una persona reflexiva y se toma su tiempo para decidir, es posible que la táctica se vuelva contra nosotros y los resultados sean los contrarios a los esperados.

Según parece, la razón de que la técnica no funcione con este tipo de personas se debe a que las personas reflexivas, después de escuchar y meditar sobre la primera oferta, puede que lleguen a la conclusión de que “esto no es para ellos” y, sin pensarlo mucho, rechacen también una segunda oferta, aunque sea más razonable.

Según se ha comprobado, aunque la táctica de “dar con la puerta en las narices” es efectiva para que la otra persona acceda a nuestra segunda petición o acepte nuestra segunda oferta, no hay garantía de que realmente lo vaya a hacer.

¿Por qué es efectiva la táctica de la puerta en la cara?

Según se pudo comprobar varios experimentos realizados en un estudio de investigación sobre el tema que está publicado en la revista Journal of Personality and Social Psychology, las probabilidades de que el cliente acepte esta segunda oferta son mayores que si no se hubiera hecho la oferta inicial.

Según los autores del experimento, la efectividad de la táctica se explica porque el cliente se siente obligado a aceptar esta segunda oferta para compensar el hecho de que se han reducido las exigencias de la primera, es decir, que, en nuestro caso, el cliente se sentiría obligado a compensar al vendedor por haber sido más razonable en sus demandas comprando el artículo.

En el experimento original, los investigadores pedían a una persona a la que acababan de conocer un favor, sabiendo que éste era demasiado grande para que esa persona accediera a hacerlo. En concreto, se pedía que cuidara de un grupo de delincuentes juveniles durante un día entero. A continuación, se pedía un segundo favor, en este caso, donar sangre. Normalmente, la persona que había rechazado hacer el primer favor, accedía a hacer este último.

Como se pudo comprobar en varios experimentos realizados en un estudio de investigación que aparece publicado también en la revista Journal of Personality and Social Psychology, para que la técnica funcione, el vendedor que hace las dos ofertas debe ser el mismo. En caso contrario, el cliente no se siente obligado a compensar el hecho de haber rechazado la primera oferta. Además, las ofertas deben de ser de naturaleza similar y no deben de estar muy separadas en el tiempo.

Según se explica en un artículo que hace un repaso a todas las investigaciones realizadas sobre esta técnica en los últimos 35 años, publicado en la revista Communication Monographs, las razones de porqué la técnica de la “puerta en las narices” es efectiva incluyen el miedo a que la otra persona nos considere peor persona por rechazar esa segunda oferta más razonable, recompensar a la otra persona por hacer el esfuerzo de moderar sus exigencias o, simplemente, el hecho conocido de que, en general, nos sentimos culpables por negarnos cuando alguien nos pide algo de buenas maneras.


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