En una serie de experimentos realizados por el premio Nobel de Economía Daniel Kahneman y su colega Amos Tversky se pudo comprobar que las personas valoran de manera distinta las cosas dependiendo de que las miren desde la perspectiva del comprador o desde la perspectiva del vendedor.
Generalmente, el propietario de algo (vendedor), si es un particular, pide un precio más alto que el precio que está dispuesto a pagar el comprador, es decir, la persona que vende valora su propiedad por encima de lo que la otra persona está dispuesta a pagar. Dicho de otra manera, normalmente las personas dan más valor a algo si les pertenece a ellos que si pertenece a otro.
Este fenómeno se conoce como Efecto Dotación y se produce, al parecer, porque el propietario es reacio a desprenderse de su propiedad, ya que hacerlo le genera un sentimiento de pérdida.
Esta es una de las razones por las que los tratos entre particulares, a veces, no llegan a buen término. Por ejemplo, si alguien ha vivido toda su vida en una casa es probable que no quiera venderla, salvo que le ofrezcan una gran cantidad de dinero, algo que el comprador, probablemente, no estará dispuesto a hacer. Por eso la labor de los intermediarios es muy útil en una venta entre particulares, puesto que, en general, ofrecen una visión más objetiva del precio de las cosas.
El Efecto Dotación sólo se produce cuando vendemos algo que tiene un cierto valor sentimental. Cuando un comerciante vende su mercancía, normalmente, la percepción que tiene del valor del objeto que vende se acerca al precio real de mercado.
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