Qué palabras hay que utilizar para vender más y más caro

Según un reciente estudio de investigación realizado por la Universidad de Birmingham, un mismo producto puede llegar a costar el doble dependiendo de que se dirija a un colectivo u otro; y puede llegar a costar hasta un 50% más dependiendo del tipo de palabras que se utilicen para describirlo.

En el estudio se analizó durante 70 días la descripción de más de 68.000 artículos que se vendían en la web de subastas Ebay, para descubrir si el uso de unas palabras en lugar de otras puede explicar la diferencia en el precio de artículos similares. En total se analizaron más de 15 millones de palabras.



Para analizar las descripciones de los artículos se utilizó un programa de análisis de textos llamado WebCorp, diseñado hace 15 años por la Universidad de Birmingham especialmente para este propósito.

Mucha gente piensa que en eBay, al ser una web de subastas, se venden sólo trastos viejos y cosas inútiles, pero en realidad contiene artículos de hasta 35 categorías diferentes.

Lo bueno de eBay es que el propio vendedor escribe la descripción para cada uno de los artículos que ofrece en la web. Esto hace que el estilo y el vocabulario que se elige para describir un mismo artículo varíe en función del vendedor.

Las conclusiones del estudio son las siguientes:

En el estudio se comprobó que el hecho de que un mismo artículo esté bajo una categoría u otra influye en el precio al que se vende.

Por ejemplo, se comprobó que los relojes de «hombre» tienen un precio medio de £30, mientras que los relojes de «caballero» cuestan de media £70.

En el estudio también se comprobó que el uso de un determinado lenguaje explica en gran medida por qué unos vendedores piden más que otros por el mismo artículo o por artículos similares.

Por ejemplo, las fragancias descritas como «genuinas» cuestan de media £21, mientras que aquellas otras que se describen como «auténticas» cuestan de media £34.

Otro ejemplo más, los auriculares «para los oídos» cuestan casi tres veces más que los auriculares «para las orejas». Otro más, los relojes que tienen «resistencia» cuestan un 50% más que los relojes que son «resistentes».

Según el estudio, los errores gramaticales, como la falta de acentos o el uso de vocablos coloquiales propios de Internet tienen un impacto negativo en el precio de los artículos. Es decir, que un mismo artículo generalmente cuesta menos si la descripción contiene errores gramaticales.

El estudio también descubrió que los vendedores de antigüedades eran los que más intentaban establecer una relación personal con los posibles compradores. Para ello utilizaban palabras como «yo» o «mi». De hecho, estas palabras estaban entre las más utilizadas por estos vendedores, en concreto, entre el 20% de palabras más utilizadas.

También se descubrió que los vendedores de coches usados, en general, evitan utilizar la expresión «segunda mano». De hecho, esta frase apenas aparecía en 9 anuncios de un total de 1.000 anuncios de coches usados analizados.

Por el contrario, los vendedores de coches usados tienden a utilizar palabras como «honesto», «fiable», «limpio» y «reacio».

Según parece, la expresión «segunda mano» tiene mala prensa en el mundo de los vehículos usados. Sin embargo, esta expresión se utiliza sin problema para vender libros usados o DVDs usados.

En conclusión, el lenguaje utilizado para describir un mismo artículo varía bastante dependiendo de la categoría en la que se encuentra el mismo y del precio que el vendedor establece para ese artículo.