Examen final del Curso de Jefe de Ventas Comprueba si has adquirido los conocimientos y habilidades previstos en nuestro Curso de Jefe (gerente) de Ventas respondiendo a las preguntas de este examen. Tienes 30 minutos para contestar a todas las preguntas. Para superar la prueba, debes obtener al menos una puntuación de 35 sobre un total de 45 puntos. Si lo consigues, obtendrás automáticamente un certificado personalizado con tu nombre que acredita que has superado el curso (el certificado es totalmente gratuito).Responde a las siguientes preguntas (a todas)¡Ojo! Las respuestas erróneas puntúan en negativoCuáles son las funciones de un gerente de ventasMarca todas las respuestas correctas (puede haber varias) Diseñar la estrategia comercial de la empresa Planificar la próxima campaña de ventas Predecir las ventas utilizando alguna técnica de predicción válida Seleccionar a los mejores candidatos para su equipo de vendedores Organizar el Departamento de Ventas Buscar un acuerdo comercial con otra empresa Establecer los objetivos de ventas para cada vendedor Buscar nuevas oportunidades de venta para conseguir nuevos clientes Distribuir y asignar la cartera de clientes entre los vendedores Supervisar el trabajo cada uno de los vendedores Motivar a los vendedores para que trabajen más y consigan más ventas Valorar el trabajo de los vendedores y evaluar sus resultados Diseñar un plan de formación para los vendedores Actualizar el CRM y la base de datos de clientes Diseñar nuevos productos y servicios Diseñar el sistema de remuneración de los vendedores Contratar al responsable de Marketing de la empresa Hacer llamadas para captar nuevos clientes Conseguir una nueva línea de descuento en el banco Controlar la calidad de los productos que fabrica la empresa Diseñar los anuncios para una nueva campaña publicitaria Cuáles de estos consejos son útiles para motivar a los vendedoresMarca todas las respuestas correctas (puede haber varias) Intenta enriquecer el trabajo de los vendedores para que resulte más motivador Fija unos objetivos de venta para cada uno de los vendedores Planifica una reunión diaria con cada uno de los vendedores Establece un sistema de castigos muy severo para aquellos vendedores que no cumplen con su trabajo Establece un bono de productividad Cuáles de estos consejos son útiles para fijar los objetivos de ventas de cada vendedorMarca todas las respuestas correctas (puede haber varias) Los objetivos deben ser medibles Los objetivos deben ser realistas Fija objetivos a corto y a largo plazo Expresa los objetivos en términos de premios, no de castigos Asigna a cada vendedor los medios para alcanzar sus objetivos Establece una fecha límite para alcanzar los objetivos Evalúa con frecuencia si el vendedor progresa adecuadamente hacia la consecución de sus objetivos de venta Los objetivos deben ser flexibles, si las circunstancias cambian, cambia los objetivos de venta Premia también a aquellos vendedores que han hecho un esfuerzo por alcanzar sus objetivos y que se han quedado cerca de los mismos, aunque no los hayan alcanzado Intenta consensuar los objetivos con los vendedores, para que los asuman como propios Da una explicación razonada de por qué has elegido una determinada cifra como objetivo de ventas Fija objetivos colectivos, para fomentar la colaboración y el trabajo de equipo entre los vendedores Los objetivos nunca deben ser medibles Fija unos objetivos imposibles de alcanzar, para motivar a los vendedores Fija sólo objetivos anuales para cada uno de los vendedores No pongas una fecha límite para alcanzar los objetivos Haz una única valoración al final de la campaña para comprobar si el vendedor ha alcanzado sus objetivos de venta No intentes consensuar los objetivos de venta con los vendedores, porque es una tarea imposible No des nunca una explicación de por qué has elegido una determinada cifra como objetivo de ventas, si no quieres perjudicar tu autoridad como jefe de ventas Cuáles de estos consejos son útiles para diseñar el sistema de remuneración de los vendedoresMarca todas las respuestas correctas (puede haber varias) Los ideal es que la tarea del vendedor resulte motivadora por si misma, sin necesidad de incentivos de tipo económico La remuneración de los vendedores, normalmente, se compone de un sueldo más comisiones Además de las comisiones, los vendedores deberían recibir un plus por productividad El objetivo para recibir el bono de productividad siempre debe ser superior al objetivo de ventas Los bonos trimestrales son más efectivos que un único bono anual La remuneración del vendedor debería ser un sueldo fijo, sin comisiones Los bonos por productividad no resultan motivadores para la venta El objetivo para recibir el bono de productividad debería estar por debajo del objetivo de ventas Un único bono anual resulta más efectivo que bonos trimestrales Cuáles de estos consejos son útiles a la hora de valorar el trabajo de los vendedores Si un vendedor no alcanza sus objetivos de venta, debería ser despedido inmediatamente En todas las empresas debería haber un departamento especializado en perseguir comportamientos poco éticos Las consecuencias por no alcanzar los objetivos previstos no deberían ser "catastróficas" para el vendedor El vendedor debería aprender de sus errores para mejorar en el futuro, no debería ser castigado si se demuestra que se ha esforzado La valoración del trabajo de los vendedores se debe hacer teniendo en cuenta distintos puntos de vista, no sólo la cifra de ventas Los comportamientos poco éticos sólo deberían ser aceptados si redundan en una mayor cifra de ventas El único criterio a tener en cuenta a la hora de valorar el trabajo de un vendedor es la cifra de ventas Cuáles de los siguientes son posibles resultados perversos a tener en cuenta a la hora de diseñar un sistema de remuneración por objetivos y fijar los objetivos de venta de los vendedoresMarca todas las respuestas correctas (puede haber varias) Puede que el vendedor se centre en conseguir ventas y se olvide de otras tareas, como atender reclamaciones de los clientes Puede que el vendedor busque vender sólo los artículos más caros y más rentables, y no los que cada cliente necesita Si hay varios objetivos, puede que el vendedor se centre en conseguir uno de los objetivos, quizás el primero, obviando o dejando para después los demás Puede que el vendedor se centre en conseguir los objetivos a corto plazo, ignorando los objetivos a largo plazo Puede que el vendedor cruce la línea de lo ético o lo legal para alcanzar a toda costa los objetivos de venta Puede que el vendedor se centre en alcanzar sus objetivos individuales y se niegue a cooperar con el resto de vendedores Una vez alcanzado el objetivo, puede que el vendedor se sienta desmotivado para seguir esforzándose Unos objetivos poco claros o demasiado complejos desmotivan a los vendedores Puede que el vendedor no alcance el objetivo por atender a las reclamaciones de los clientes Puede que el vendedor intente vender sólo artículos muy baratos, porque son más fáciles de vender Puede que el vendedor se esfuerce por alcanzar todos los objetivos de ventas a la vez Puede que el vendedor no consiga alcanzar los objetivos por miedo a hacer algo poco ético Puede que el vendedor se centre en ayudar a sus compañeros y se olvide de vender para alcanzar sus objetivos de venta Puede que el vendedor se sienta más motivado para vender una vez que ha alcanzado sus objetivos de venta Cuanto más complejos sean los objetivos de venta, más motivados están los vendedores Escribe aquí tu nombre en mayúsculas y sin acentos ni 'ñ' Time is Up! 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