El fenómeno de la reactancia explica la reacción que tienen los seres humanos cuando sienten que alguien está coartando su libertad de elección. Si alguien siente que algo está prohibido, en general siente una mayor atracción hacia esa opción o ese comportamiento prohibido.
Por ejemplo, cuando un cliente siente que una opción no está a su alcance, ya sea total o parcialmente, de repente se siente más atraído hacia esa opción y suele actuar para recuperar la libertad para elegir.
La reacción habitual de la persona que siente que han coartado su libertad para elegir suele ser oponerse a la persona o la norma que le priva de esa libertad.
El fenómeno de la reactancia se conoce desde mediados de los años 60, cuando se realizaron una serie de experimentos con niños que se publicaron en Journal of Personality.
Quizás por eso, la Psicología Inversa se utiliza sobre todo en la educación de los niños, que suelen ser más proclives a hacer lo contrario de lo que se les pide que hagan.
El fenómeno de la reactancia también se produce cuando el cliente siente que el vendedor le está presionando para que decida en una determinada dirección. Es por eso que presionar al cliente suele tener el efecto contrario al que se persigue.
Hay un estudio que demuestra que se genera reactancia cuando en una página web aparece demasiada publicidad intrusiva, lo que popularmente se conoce como pop ups. Normalmente, las personas evitan volver a este tipo de páginas web, independientemente de lo interesante de su contenido. Por eso, este tipo de publicidad casi ha desaparecido de la red.
Según este artículo, hasta el mismo hecho de que un anuncio tenga la clara intención de persuadir a un cliente y que esto quede patente genera reactancia o rechazo hacia el anunciante por parte del cliente. De ahí que la publicidad cada vez más sutil en sus intenciones y se confunda con vídeos informativos o artísticos, en lugar de presentarse claramente como vídeos publicitarios, algo que nunca harían si no fuera porque las normas sobre publicidad ética les obligan.
Para que se produzca este fenómeno la persona debe partir de la premisa de que tenía libertad de elección. Además, debe dar un cierto valor a esta capacidad de decidir, de lo contrario, no se produce el fenómeno de la reactancia.
También se ha comprobado en una reciente investigación que el fenómeno de la reactancia está ligado en alguna medida a un mayor consumo de tabaco entre aquellos grupos que por su edad aún no pueden comprar tabaco.
Persuadir a alguien sólo con datos o con argumentos es extremadamente difícil. La mayoría de las personas, no sólo no se convencen a la vista de los datos que parecen contradecir sus opiniones, sino que hasta se reafirman en su postura, de ahí la frecuente polarización de las opiniones que se produce en cualquier discusión.
Relacionado con el fenómeno de la reactancia está el hecho de que cuando alguien conoce de antemano que tienen intención de convencerlo, se genera una gran resistencia que hace que sea casi imposible hacerlo. Este fenómeno se conoce como Efecto Vacunación, por analogía con la resistencia a las enfermedades que generan las vacunas.
¿Cuál es el consejo para vendedores? No presionar al cliente, que no sienta que estás coartando su libertad para elegir. Deja claro al cliente que tú estás sólo para informar, pero que al final del proceso la decisión de comprar lo que le ofreces le corresponde sólo a él. Es muy importante que el cliente sienta que tiene la libertad para decir que no. Cualquier otra alternativa a dejar que el cliente decida libremente tiene un efecto boomerang, es decir, se vuelve en contra nuestra.
En resumen, para convencer a los demás no suele ser suficiente con exponer tus argumentos, sino que, en general, hay que recurrir a otras técnicas más sutiles, por ejemplo, la psicología inversa.
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