Ténicas de Venta: Cómo rebatir las objeciones del cliente

Las objeciones en la venta

Una de las cosas más importantes que debe aprender un vendedor es a rebatir y superar las objeciones que pone el cliente.

las objeciones en la venta

Objeciones verdaderas

Las objeciones verdaderas son obstáculos reales que se interponen en el camino de un vendedor y le impiden cerrar una venta con el cliente. Una objeción verdadera puede ser una bendición, ya que delata que el cliente tiene interés y, además, nos ofrece una oportunidad de venta si logramos rebatir o superar la objeción del cliente.

Objeciones falsas

Las objeciones falsas son excusas que pone el cliente para no comprar.

¿Cómo rebatir o superar las objeciones del ciente?

Aquí tienes una guía de los pasos a seguir en para rebatir yo superar las objeciones que pone el cliente:

Escucha al cliente antes de contestar

No interrumpas para contestar a cada uno de los pequeños “peros” que pone el cliente. Deja que hable libremente. Es más, anímalo a que se explaye y diga todo lo que tiene que decir antes de empezar a rebatir la objeción. Si no conoces la totalidad de su historia, no vas a acertar con el argumento de ventas que puede hacerle cambiar de opinión.

Expresa la objeción con tus propias palabras

Parafrasear te permite comprobar que has comprendido exactamente cuál es la preocupación real de tu cliente. También te sirve para sonsacar al cliente cualquier otra duda que tenga. Una vez que tengas una visión de conjunto sobre lo que realmente preocupa a tu cliente, tendrás más probabilidades de encontrar la forma de rebatir la objeción.

Rebatir o superar la objeción

Siempre hay que abordar una objeción. Supongamos que la objeción del cliente consiste en que no tiene dinero para comprar el producto. Para superar la objeción, se pueden dar facilidades de pago al cliente. Supongamos que la objeción del cliente consiste en que el producto que vendes es más caro que el de la competencia. Para rebatir esta objeción, debemos demostrar de manera feaciente que nuestro producto es mejor que el de la competencia, por eso es más caro.

Pasa a otro tema

Cuando la objeción esté resuelta, no vuelvas a mencionar el asunto. Pasa a la siguiente fase, por ejemplo, empieza a negociar las condiciones de pago y el plazo de entrega.

Anticípate a las objeciones del cliente

Intenta ser proactivo y adelantarte a las objeciones del cliente. Si sabes que hay algo que va a salir en algún momento de la conversación entre el cliente y tú, no dejes que sea él quien lo saque, porque puede parecer que querías ocultarlo y genera desconfianza. Saca el tema cuanto antes y gestiona la objeción antes de que el cliente la formule.

Aprovecha una objeción para cerrar una venta

Aprovecha el hecho de que el cliente manifiesta su reticencia a comprar tu producto o servicio por algún problema en particular volviendo la objeción en una oportunidad de venta.

Supongamos que el cliente pone la objeción de que el precio es muy alto o las condiciones de financiación son poco atracetivas. Podemos aprovechar la ocasión para decir al cilente algo como “si le un descuento del 10%, ¿cerramos el trato?” o algo como “si se lo financio a seis meses, ¿firmamos el contrato?”.

Si la objeción era realmente el precio o las condiciones de financiación, el cliente, probablemente, dirá que sí. Si el problema no era realmente el precio, es decir, la objeción era falsa, el cliente pondrá otra objeción.

Las objeciones más comunes

Manejar bien las objeciones en el proceso de ventas es tan importante como hacer una buena presentación de los beneficios. Las objeciones más comunes que suelen poner los clientes son:

No tenemos presupuesto

Sea cual sea el precio de un artículo, el cliente casi siempre se siente en la obligación de negociarlo. La respuesta instintiva de cualquier vendedor es bajarlo hasta el punto en que desaparece la rentabilidad del producto.

En lugar de bajar el precio, lo que hace que el cliente tenga serias dudas sobre la calidad del producto, la mejor manera de enfrentarse a esta objeción es hacer ver al cliente el valor añadido que aporta el producto.

Busca una forma creativa de hacerle ver que el producto vale lo que cuesta, no se trata de repetir de nuevo los beneficios, como si se tratara de una lucha de voluntades para ver quién cede antes.

Tengo que consultarlo

Esta es una de las objeciones más difíciles de manejar. Asumiendo que la objeción sea real y que no se trate tan sólo de una excusa para no comprar, en lugar de aceptar la objeción de manera pasiva y esperar a que llegue la llamada con el pedido, intenta averiguar quién es esa persona que toma la decisión y ofrécete para organizar una reunión conjunta entre los tres, donde haya ocasión de aclarar directamente a la persona que decide cualquier duda que le surja, sin necesidad de intermediarios.

Estoy contento con lo que tengo ahora

La complacencia con lo que tiene hace que el cliente se niegue a escuchar los beneficios que le puede aportar su producto. Suele ser el caso que el cliente no está bien informado sobre los problemas que tiene actualmente y las posibles soluciones que existen en el mercado, por eso es importante tomarse el tiempo necesario para explicar en detalle las razones por las que la situación actual no es la idónea y es necesario que escuche posibles alternativas.

Si logras despertar en el cliente el malestar que se produce en cuanto que es consciente de que tienen un problema, habrás convertido la objeción en una oportunidad de venta. Lo ideal es poner ejemplos de conocidos o competidores (en el caso de empresas) que han desechado la solución que el cliente tiene ahora y han adoptado una alternativa mejor. De esta manera, la presión por no ser menos que los demás o no quedarse atrás con respecto a sus competidores contrarresta el natural miedo que genera todo cambio.

Ahora mismo no tengo tiempo

Este tipo de objeción es muy frecuente antes de las fiestas o antes de las vacaciones. La única manera de contrarrestar esta objeción es hacer que el artículo o servicio que ofreces les resulte irresistible y durante un tiempo limitado.

Aprovecha para ofrecerles esa oferta que va a terminar en breve, y simplifica en extremo el proceso de compra para que encuentren un hueco para poder atenderte. Deja bien claro que si esperan a principios de años o la vuelta de vacaciones, les saldrá más caro, ya que la oferta termina en breve.

Asegúrate de que no estás llamando en un mal momento para la empresa, aquél en que se ha producido una crisis que requiere una acción inmediata. Si es así, y normalmente el cliente te lo va a decir, no queda más remedio que intentarlo en otro momento.

Déjame que lo piense

Esta objeción se debe a que el cliente no ha visto que el producto o servicio sea realmente valioso. Por eso, para rebatir esta objeción, es importante incidir sobre aquellos beneficios que aporta el producto dirigidos específicamente a las necesidades de este cliente.

Básicamente, se trata de demostrar al cliente que el producto es lo que necesita para que desaparezcan las dudas que hacen que necesite más tiempo para pensar si debe o no comprar lo que ofreces.


¿Conoces nuestro curso de ventas?