La “reciprocidad” en Psicología implica que si alguien nos hace una concesión, estamos obligados a responder con otra concesión por nuestra parte. Si no lo hacemos, nos sentimos culpables.
Por ejemplo, si un vendedor le dice a un cliente que ha tenido que esforzarse para conseguir que su jefe acceda a hacerle un descuento sobre el precio de tarifa, el cliente se sentirá inclinado a comprar el producto para compensarle por el esfuerzo.
¿Existe realmente el fenómeno psicológico de la reciprocidad?
La existencia de este principio se ha comprobado en muchos experimentos.
Por ejemplo, en los años 70, el profesor Kunz, de la Universidad Brigam Young, llevó a cabo un famoso experimento que demuestra que las personas tenemos una tendencia a devolver los favores, a pagar nuestras deudas y a tratar a los demás de la misma manera en que nos tratan.
En el experimento se enviaron tarjetas de felicitación navideña a más de 600 personas, todos perfectos desconocidos. Más de 200 respondieron a la felicitación.
El poder de la reciprocidad no siempre es explícito. A veces, nos sentimos obligados a devolver un favor sin ser conscientes de ello.
Por ejemplo, se ha comprobado que a personas con un nivel económico alto, en concreto, los médicos, les influye algo tan simple como una invitación a comer. Es un hecho conocido que en el sector farmacéutico, con el fin de promocionar distintos medicamentos, es frecuente organizar comidas a las que se invita a numerosos médicos.
Según los resultados de un estudio, los médicos que más prescriben medicamentos de una determinada marca son aquellos que han acudido a una o varias comidas organizadas por la farmacéutica que los produce. Además, cuantas más comidas haya acudido el médico, más cantidad del medicamento prescribe.
No es probable que los médicos que prescriben una determinada marca de medicamento lo hagan como compensación por las comidas a las que se les ha invitado, al menos, no de forma consciente. Es más probable que sea algo que hacen de forma inconsciente.
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