La persuasión y la repetición de un mensaje
A la hora de persuadir a alguien, la perseverancia suele tener buenos resultados. De hecho, la mayoría de las ventas se hacen después de la quinta llamada y, sin embargo, el 90% de los vendedores no pasan más allá de la tercera.
Según los expertos, el objetivo de la primera llamada a un cliente debería de ser, únicamente, alcanzar la segunda llamada, y así hasta la llamada en la que se formalice la venta. Las llamadas iniciales tan sólo suelen servir para presentarse y comprender las circunstancias y la problemática de ese cliente.
Los efectos persuasivos de repetir un mensaje
Se ha comprobado que repetir un mensaje varias veces resulta persuasivo. La razón de este fenómeno es porque se crea una cierta familiaridad. Al final, de tanto escuchar una información, nuestra mente la percibe como cierta, aunque no lo sea. Es lo que se conoce como la “ilusión de la verdad” o Efecto Repetición.
Con la repetición se reduce la respuesta cerebral, un fenómeno conocido como “Supresión por Repetición“.
Repetir un mensaje es especialmente útil para persuadir a alguien cuando la persona no está prestando una especial atención al escucharlo, tal y como ocurre, por ejemplo, cuando alguien escucha la publicidad en televisión.
La persistencia y la solidez de los argumentos
Si la primera vez que una persona oye un mensaje está muy concentrada, pero el argumento es muy débil, entonces repetirlo apenas tiene efectos persuasivos. Sin embargo, si el argumento es sólido, repetir el mensaje sí que hace que sea más persuasivo debido al efecto de familiaridad que se crea y que ya hemos mencionado antes.
La persistencia y la complejidad de los argumentos
Además, para que la repetición sea efectiva, el mensaje debe de ser fácil de comprender. Si el mensaje es muy complicado, el que lo escucha asume que no es cierto y, por lo tanto, repetirlo es inútil. Lo mismo ocurre si el argumento es falaz o poco consistente.
La persistencia en su justa medida
Para que la persistencia resulte efectiva como técnica de persuasión, la repetición no debe de ser excesiva y debe de estar distribuida en el tiempo.
De hecho, los experimentos realizados sobre este tema demuestran que repetir un mismo mensaje en exceso es perjudicial y crea una reacción en contra del mensaje repetido.
¿Cuántas veces se debe repetir un argumento?
En los primeros estudios que se hicieron se llegó a la conclusión de que el número de repeticiones óptimo era tres. La primera vez que se oye un mensaje genera interés, la segunda vez se valora su importancia y la tercera vez sirve para tenerlo en cuenta o desecharlo definitivamente. Repetir un mensaje tres veces es lo que se conoce como la “frecuencia efectiva”. Según esta teoría, repetir más de tres veces no aporta nada.
Hoy en día se ha comprobado que el número ideal de repeticiones de un mensaje, para que resulte persuasivo, está entre 3 y 5 veces, dependiendo de ciertos factores, como puede ser el conocimiento previo sobre el producto o la complejidad del mismo. Los estudios indican que la segunda repetición es la que tiene más efecto.
Generalmente, a partir de 5 veces se empiezan a notar los efectos negativos de repetir el mismo mensaje. Los efectos persuasivos desaparecen antes a causa de la repetición si el mensaje es de tipo humorístico.
Efectos de la repetición literal del argumento
También es importante que la repetición del mensaje no sea literal. La variedad de mensajes con el mismo contenido y, especialmente, la variedad de fuentes es lo que resulta efectivo.
Los efectos de reflexionar sobre un argumento
Cuando pensamos mucho sobre una idea (la repetimos en nuestra mente), nos termina por resultar familiar, lo que a su vez hace que nos parezca verdad, aunque no lo sea. Es como si, de alguna manera, nos convenciéramos a nosotros mismos.
Los efectos de repetir un argumento en un grupo
En un grupo, cuando alguien repite el mismo argumento varias veces, al final, los demás miembros del grupo terminan con la impresión de que ese argumento es representativo del pensamiento de todo el grupo, aunque no lo sea.
La repetición y la percepción de la belleza
La repetición también está relacionada con la belleza, ya que las personas tienden a calificar como atractivas las cosas, por ejemplo, una cara, con los rasgos más comunes o frecuentes, lo que se conoce como el Efecto Belleza en la Media.
La fuerza de voluntad de las personas no es infinita. Hay estudios que dicen que, de hecho, tenemos una capacidad de resistencia a las tentaciones muy limitada. Es decir, que si la capacidad de resistencia se agota, cedemos fácilmente a la tentación. Cualquier esfuerzo termina por agotar las reservas de glucosa del cliente, de hecho, hay estudios que indican que las personas tienen más fuerza de voluntad después de comer, justo cuando sus reservas de glucosa están llenas. En concreto, el porcentaje de sentencias favorables desciende a medida que el juez se agota, pasando desde el 65% de las primeras horas, hasta casi cero al final del día. Si se produce un descanso, el porcentaje vuelve a subir.
Repetir una opinión en un grupo de personas
Según un reciente estudio de investigación publicado en el Journal of Personality and Social Psychology, cuando alguien en un grupo repite su opinión varias veces, el resto del grupo interpreta que esa es la opinión de la mayoría.
De acuerdo con los resultados de este estudio, repetir algo tres veces en un grupo tiene casi el mismo efecto que si tres personas distintas lo dicen. Es una prueba más del efecto persuasivo de repetir las cosas.
Según los autores del estudio, la explicación de este fenómeno está en nuestra memoria, ya que cuando algo se repite varias veces se recuerda mejor, lo que en Psicología se conoce como Accesibilidad de la Memoria.
Es decir, que lo primero que te viene a la mente es aquellos que has escuchado en repetidas ocasiones, por tanto interpretamos de forma intuitiva o automática que eso que nos viene a la mente es la verdad o, como en este caso, lo que piensa todo el mundo.
Como conclusión, repetir las cosas resulta persuasivo y sirve para diseñar nuevas estrategias de Publicidad y Marketing.
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