La resistencia al cambio
Las personas son reacias a cambiar de hábitos. Según los expertos en el tema, hay 10 razones que explican que alguien se resista al cambio, por ejemplo, a tirar lo viejo y comprar algo nuevo. Estas son las 10 razones:
Cambio demasiado rápido
El cambio, quizás, se ha producido demasiado rápido. Las personas necesitan tiempo para prepararse mentalmente para el cambio y las consecuencias que éste implica.
Es una de las razones por las que una venta, generalmente, requiere varias visitas.
Pérdida de control
La persona quizás siente que está perdiendo el control sobre su área de confort.
Es decir, está perdiendo el control sobre las cosas que hace habitualmente. Es una de las razones por las que a los clientes les cuesta tanto cambiar de proveedor.
Cambio viene impuesto
La persona quizás siente que el cambio viene impuesto y que se está coartando su libertad de elegir.
Este tipo de resistencia se conoce como reactancia, y se produce, por ejemplo, cuando las autoridades lanzan una campaña a favor o en contra de algo.
La reactancia explica los escasos resultados de muchas de estas campañas. En la venta, los intentos por imponer algo suelen tener consecuencias catastróficas.
Miedo ante la incertidumbre
La persona quizás siente miedo ante la incertidumbre que conlleva todo cambio y, especialmente, a los posibles resultados negativos de tomar una decisión equivocada.
Los expertos dicen que, de alguna manera, anticipa en su mente el remordimiento que sentirá después por haber tomado esa decisión equivocada.
Miedo al engaño
La persona quizás siente miedo a que le engañen. El miedo al engaño es uno de nuestros instintos más primitivos.
Además, si anteriormente se ha sufrido una experiencia negativa similar a ésta, se acentúa la resistencia al cambio.
Indecisión
La persona quizás sufre de indecisión a la hora de elegir.
Supongamos que alguien tiene que elegir entre dos coches de similares características. Hay estudios que dicen que, en el momento en que se decide por uno de los dos coches, inmediatamente, siente un sentimiento de pérdida que hace que el otro coche parezca la mejor opción. Al final, la persona se bloquea y es incapaz de decidir.
De alguna manera, durante el tiempo en que alguien está deliberando sobre la mejor alternativa, su cerebro se siente propietario de las dos opciones y disfruta las ventajas de cada una de ellas. En el momento en que se decide por una, el cerebro sabe que ya no podrá disfrutar de la otra, y muestra ese sentimiento de pérdida que le bloquea.
Ha tomado una decisión
La persona quizás ya ha dicho que no le interesa una determinada opción y, por mucho que lo intentes persuadir, NO va a cambiar de opinión.
Está comprobado que, si una persona verbaliza un pensamiento, es muy difícil que cambie de opinión, incluso si se le demuestra que está equivocado.
Esta resistencia al cambio es mucho más acusada si el compromiso es por escrito.
Neurobiología del cambio
Desde el punto de vista de la neurobiología del cerebro, se ha descubiertoque los cambios estimulan la parte frontal de la corteza cerebral, una parte del cerebro que consume mucha energía y donde se origina el pensamiento.
Esta parte del cerebro está conectada directamente con la amígdala, la parte del cerebro donde se originan los miedos. Por eso, los cambios siempre generan miedo, ansiedad, fatiga, enfado y, en casos extremos, hasta depresión.
Sin embargo, las acciones que se realizan de forma habitual, las que están controladas por nuestro cerebro más profundo, en concreto, por los ganglios basales, se hacen sin pensar, por lo que requieren muy poca energía intelectual.
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