¿Cuál es el secreto de la persuasión según el modelo Hovland-Yale?

Los primeros estudios científicos sobre persuasión se remontan a la Segunda Guerra Mundial, cuando el Departamento de Defensa de los Estados Unidos encargó a Carl Hovland unos estudios sobre la mejor manera de levantar la moral a los soldados que participaban en la Campaña del Pacífico contra las tropas japonesas, una campaña que estaba resultando muy penosa y que, por eso mismo, afectaba mucho a la moral de los soldados.

Carl Hovland era un psicólogo que trabajaba en la Universidad de Yale. En torno a Hovland se organizó un grupo de investigación conocido como el grupo de Yale. Sus postulados sobre el tema de la persuasión se conocen como el modelo Hovland-Yale.

El modelo parte de la premisa de que hay varios factores que influyen sobre la capacidad que tenemos para hacer que alguien cambie de opinión. Los factores más importantes tienen que ver con la fuente del mensaje, las características de la personas a la que queremos persuadir, y la propia naturaleza del mensaje. En concreto:

La persuasión y la credibilidad de la fuente

Desde un primer momento se vio que la credibilidad de la fuente juega un papel predominante a la hora de influir sobre los demás, mucho más que los argumentos que se utilicen. También se comprobó que con el tiempo la gente olvida la fuente de la información y el factor credibilidad de la fuente desaparece.

La persuasión y la presión social

También desde un principio se comprobó que la presión social de los otros miembros del grupo es otro de los factores determinantes que hacen que las personas cambien su forma de pensar y de actuar.

La persuasión y el atractivo físico

Los comunicadores atractivos tienen más capacidad de persuadir a los demás.

La persuasión y la intención del comunicador

Los mensajes son más persuasivos si pensamos que la otra persona no intenta persuadirnos.

La persuasión y el miedo

Los mensajes son más persuasivos si infunden un miedo moderado, pero no si aterroriza a quien lo escucha.

La persuasión y la edad

Es más fácil persuadir a los jóvenes que a los mayores o los ancianos.

La persuasión y la inteligencia

Es más fácil persuadir a personas inteligentes, siempre que los argumentos sean sólidos. La razón parece estar en que las personas inteligentes tienen más capacidad para prestar atención y seguir una línea de argumentación.

La persuasión y los argumentos

Para persuadir a personas inteligentes, es mejor no ocultar nada y exponer tanto los argumentos a favor como los argumentos en contra de una determinada postura, para luego, al final de la exposición tomar partido por una determinada postura, aquella para la que los argumentos resultan más convincentes.

La persuasión y el género

Hay evidencia de que es más fácil persuadir a las mujeres que a los hombres. La razón parece estar en que las mujeres has sido educadas en el conformismo y está mal visto que vayan contra lo socialmente aceptado.

La persuasión y el origen cultural

El entorno cultural influye sobre la capacidad de persuasión que tiene un argumento. Por ejemplo, los occidentales se decantan a favor de argumentos individualistas, mientras que los orientales prefieren argumentos que potencian la pertenencia a un grupo.

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