La técnica del “pie en la puerta” consiste en pedir algo sencillo a la otra persona para, a continuación, solicitar algo más difícil o importante.
Una vez que alguien ha accedido a hacer algo, aunque sea de poca importancia, es más probable que acceda a hacer algo verdaderamente importante, según se pudo comprobar en varios estudios resumidos en este artículo publicado en Personality and Social Psychology Review.
¿Es efectiva la técnica del pie en la puerta?
Los primeros experimentos que demuestran su eficacia se realizaron en los años 60 en la Universidad de Stanford. Los resultados aparecen publicados en la revista científica Journal of Personality and Social Psychology.
En uno de los experimentos se preguntaba por teléfono a un grupo de personas qué tipo de limpiador utilizaban, para luego solicitar a esta persona que les abriera la puerta de su casa para comprobarlo en persona. Al otro grupo (el grupo de control) se le pedía directamente permiso para visitar su casa. Los resultados demostraban que era un 135% más probable que las personas del primer grupo abrieran la puerta de su casa al investigador que las personas del segundo grupo.
En otro experimento primero pedía a alguien que pusiera un pequeño cartel en la parte de atrás de su automóvil o en la ventana de su casa promoviendo una conducción responsable (esa era la petición menor, a la que casi todo el mundo accedía). A continuación, se pedía a esa misma persona permiso para poner un gran cartel con un contenido similar en el jardín de su casa. Sorprendentemente, muchas de las personas que accedían a la primera petición accedían también a la segunda.
Esta técnica se ha demostrado efectiva para diversos contextos, pero resulta especialmente útil en el mundo de la venta.
¿Por qué es efectiva la técnica del pie en la puerta?
Al parecer, el éxito de esta técnica reside en el hecho de que las personas se involucran emocionalmente en la primera acción y, por eso mismo, les resulta difícil negarse a la segunda.
Se cree que la técnica del pie en la puerta funciona por la tendencia que tienen las personas a sentirse involucradas en algo una vez que se ha producido algún tipo de interacción con alguien. Por ejemplo, es más fácil pararse a hablar con el vecino cuando coincides con él en el supermercado que con un extraño.
Otra razón es que las personas tienden a actuar de forma coherente o consistente. Por eso, una vez que han accedido a algo una vez, tienden a acceder de nuevo, aunque esta vez se les pida algo de más trascendencia.
Variantes de la técnica del pie en la puerta
Una variante de esta técnica de persuasión consiste en pedir a la otra persona algo que no sea ni más complicado ni menos complicado que lo que realmente queremos que haga, sino de igual dificultad. Esta variante también resulta efectiva, como se pudo comprobar en un estudio de investigación que aparece publicado en Applied Psychology.
Otra variante más consiste en pedir algo extraño y sin relación alguna con lo que queremos que haga. Esta variante también resulta efectiva, como se explica en un artículo publicado en Journal of Applied Social Psychology que resume los resultados de un estudio de investigación sobre el tema.
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