Técnicas de venta basadas en los avances en Neuromarketing

Neuromarketing es un concepto desarrollado en los años 90 por psicólogos de la Universidad de Harvard. Se trata de un nuevo campo de investigación donde se examina la respuesta cognitiva y sensorial del consumidor ante un estímulo de tipo comercial, por ejemplo, la exposición a un anuncio de televisión.

Hoy en día, desde el mundo empresarial, cada vez se presta más atención al neuromarketing para comprender qué es lo que mueve al consumidor a comprar un determinado artículo en lugar de otro.

Por qué compran los clientes según la neurociencia

El cerebro está dividido en tres zonas. La corteza cerebral es la parte analítica del cerebro, donde se procesan los datos. El sistema límbico es donde residen las emociones. El bulbo raquídeo es la estructura del cerebro responsable de nuestra supervivencia. Esta parte del cerebro es la más antigua, y la que compartimos con animales tan primitivos como los reptiles.

La parte más antigua del cerebro es la que se activa ante la presencia de un peligro. Cuando el cerebro detecta que tu vida está en peligro, reacciona y adopta una estrategia que te ayuda a huír de la amenaza. Por eso esta parte del cerebro es la que decide si algo merece tu atención. Si un vendedor quiere llamar la atención del cliente, tiene que dirigir su estrategia de ventas a esta parte del cerebro.

Pero la mayoría de los vendedores piensan que el cliente siempre actúa de forma racional y olvidan o desconocen que tan sólo una mínima parte del cerebro se corresponde con la mente consciente, donde se genera el pensamiento racional.

Quizás porque piensan que sus clientes son seres puramente racionales, los vendedores elaboran argumentos de venta y presentaciones como si estuvieran vendiendo a robots, en lugar de a seres humanos.

Los últimos avances en neuromarketing han demostrado que los seres humanos son mucho más que intelecto. Es más, según se ha comprobado, los seres humanos son eminentemente emocionales, y se guían sobre todo por sus emociones, no por sus ideas.

En concreto, se ha comprobado que los clientes toman la decisión de compra atendiendo a sus emociones, aunque luego la justifican con razones. También se ha comprobado que el 95% de las decisiones se toman de forma automática en nuestra mente subconsciente.

La parte consciente de nuestro cerebro se reserva para decisiones realmente importantes, donde hay mucho en juego. También se utiliza para racionalizar nuestro comportamiento, es decir, para justificar decisiones que se han tomado de forma automática atendiendo a nuestro lado emocional. La mayoría de la gente no dice que hace las cosas porque sí, porque se gusta, sino que suele dar una explicación que, si bien no es la razón por lo que ha hecho algo, justifica y racionaliza el comportamiento.

Técnicas de venta basadas en el Neuromarketing

Aquí tienes una serie de técnicas de venta basados en los últimos avances en Neuromarketing:

Utiliza imágenes para vender

De los cinco sentidos que tenemos los seres humanos, el más importante es la vista. De hecho, el cerebro humano dedica casi la mitad de sus recursos a procesar imágenes.

Por lo tanto, si quieres captar la atención del cliente y hacer que recuerde tu producto o servicio en el momento de tomar la decisión de compra, utiliza imágenes en tu presentación de ventas, cuantas más imágenes, mejor.

Capta la atención del cliente mediante contrastes

El contraste capta la atención de la mente humana. Para que el contraste sea realmente efectivo, debes hacer la comparación entre dos cosas una detrás de otra, no debe haber un intervalo de tiempo entre medias.

Por ejemplo, debes demostrar al cliente que su situación actual (status quo) dista de ser ideal. A continuación, explica al cliente cómo mejorarían las cosas si compra aquello que le ofreces.

Por lo tanto, para vender debes comparar la situación inicial (el momento presente) con un hipotético futuro (cuando compre tu producto o contrate tus servicios) donde los problemas del cliente mejorarían sensiblemente.

Cuanto más contraste haya entre la situación actual y el futuro hipotético, más probabilidades de captar la atención del cliente y que te recuerde cuando decida finalmente tomar la decisión de compra.

Cuida especialmente lo primero y lo último que digas

Se ha comprobado que la mente humana recuerda mejor lo primero y lo último que escucha de una presentación. También se ha comprobado que se recuerda especialmente aquello que llama la atención, aquello que destaca del resto, es lo que se conoce como Efecto Saliencia.

La mente humana busca la novedad, aquello que se sale de lo corriente. Por eso, si quieres captar la atención del cliente, destaca lo novedoso en aquello que vendes, cómo tu producto o servicio se distingue del resto de la competencia.

Cuida especialmente la introducción de tu presentación, porque es la que marca el tono de la misma, y especialmente el final, porque es lo que más recuerda el cliente. Deja para el final aquello que más impresiona, pero no descuides la parte central para que el cliente no se aburra. Si el cliente desconecta en algún punto de la venta, te va a costar captar su atención de nuevo.

Utiliza argumentos de ventas emotivos

Como hemos dicho antes, las decisiones del cliente se basan sobre todo en sus emociones, no en el intelecto. Sólo aquello que tiene impacto emocional se recuerda. De hecho, una situación traumática deja una impresión tan fuerte que es casi imposible de olvidar, y puede dar lugar a patologías como el Trastorno de Estrés Post Traumático.

Por lo tanto, para vender intenta apelar al cerebro emocional del cliente, allí donde se generan las emociones más primitivas, como el miedo, el deseo, la envidia o la ansiedad.

Cuanto más sencillo, mejor

Ofrecer demasiada información al cliente suele tener alguno de los siguientes resultados:

  • El cliente se bloquea y termina por desconectar de lo que dices.
  • El cliente se aburre o, peor aún, se enfada, porque no puede seguir el hilo de lo que dices.
  • El cliente se satura y no es capaz de ver la importancia de los distintos argumentos de venta.
  • El cliente no puede procesar toda la información y decide posponer la decisión de compra para más adelante.

Por lo tanto, no hagas presentaciones demasiado complicadas. Procura que tus argumentos de venta sean intuitivos y fáciles de comprender si hacer un gran esfuerzo intelectual. Utiliza ejemplos, símiles, analogías y metáforas para ayudar al cliente a comprender aquello que intentas explicar.

Evita los conceptos demasiado abstractos

La mente humana tiene dificultad para comprender conceptos demasiado abstractos, por eso tus argumentos de venta deben ser concretos. Para explicar las cosas, utiliza un lenguaje descriptivo y fácil de comprender por el cliente.

Hay cosas que no hay que esforzarse para entender, son las cosas que se experimentan en el día a día y que todo el mundo comprende: el día, la noche, el frío, el calor, la comida, la ropa, el trabajo, etc. Todos estos conceptos no requieren una mayor explicación, ni tampoco hay que esforzarse para comprenderlos.

En tus argumentos de venta alude a cosas concretas, cosas que el cliente haya experimentado en su día a día, y evita conceptos abstractos difíciles de entender porque nadie los ha experimentado aún.

Por ejemplo, no hables de algo abstracto como «mejorar la eficiencia energética», porque nadie sabe muy bien a lo que te refieres con eso, sino que, en su lugar, habla de «ahorrar X euros en la factura eléctrica». Todo el mundo entiende el valor del dinero.

Alude a temas que afecten directamente a tu cliente

El cliente no está interesado en tus problemas. Ni siquiera está interesado en saber cómo funciona tu producto o en qué consiste tu servicio.

El cliente tan sólo está interesado en resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades. En la medida en que tu producto o servicio tenga un interés personal, es decir, resuelva alguno de sus problemas, va a dedicar su tiempo a escucharte.

Para que el cliente te vea más cercano y sea más receptivo a tus argumentos de venta, intenta adaptar tu forma de hablar y actuar a la suya. Se ha comprobado que es mucho más fácil influir sobre alguien si te percibe como alguien con quien comparte algo (gustos, edad, educación, orígen, sexo, profesión, acento, etc). Por lo tanto, busca aquello que tienes en común con el cliente antes de intentar convencerlo para que compre.