Técnicas de venta para agentes inmobiliarios o vendedores de inmuebles (pisos, apartamentos, locales, terrenos…)

Todo agente inmobiliario desea ser un vendedor estrella, pero la competencia en el mercado inmobiliario es amplia y las dificultades son muchas. Por eso, en este artículo te vamos a dar algunos consejos y te vamos a ensenar algunas técnicas de venta que te van a ayudar a ser el mejor vendedor de  inmuebles (pisos, apartamentos, locales, terrenos y viviendas en general):

venta de inmuebles

Técnicas de venta para vender locales, viviendas y toda clase de inmuebles

Para vender inmuebles, debes analizar bien el mercado inmobiliario donde vas a trabajar

Para un agente inmobiliario es imprescindible conocer bien el mercado inmobiliario en el que se mueve. Para ello, te recomendamos lo siguiente:

  • Organiza toda la información en una base de datos y actualízala con frecuencia.
  • Recoge toda la información del mercado inmobiliario que puedas:
    • Información demográfica
    • Tamaño y límites del mercado
    • Operaciones destacadas que se lleven a cabo en tu mercado inmobiliario
    • Precios aproximados de los inmuebles en las distintas zonas del mercado inmobiliario en que te mueves.
  • Descubre dónde están los servicios de tu zona (colegios, centros comerciales, servicios médicos, hospitales…) que hacen que un inmueble valga más que otro.
  • Reúne toda la legislación que afecte al mercado inmobiliario en que te mueves.

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Antes de vender inmuebles, debes prepararte bien antes de salir al mercado inmobiliario donde vas a trabajar

Antes de salir a vender inmuebles, asegúrate de que tienes todo aquello que necesitas:

  • Vestuario profesional acorde con el sector en que te encuentras
  • Catálogo o listado de los inmuebles (pisos, apartamentos, locales, terrenos…) que tienes en cartera para poder vender
  • Un maletín de aspecto profesional para llevar toda la documentación
  • Una cinta métrica que te permita conocer el tamaño de los inmuebles que visitas y su valor aproximado en función del tamaño del mismo
  • Herramientas básicas (destornillador, alicates…) que te permitan abrir puertas o armarios que estén atascados o atornillar un tornillo que está flojo, antes que que el cliente visite la casa
  • Un mapa de la ciudad o bien acceso a Google Maps para saber exactamente dónde se encuentra el inmueble que vas a visitar y el entorno que rodea al mismo
  • Contratos de compra venta y demás documentación que te permite formalizar una operación, en el caso de que puedas cerrar una venta en la misma visita
  • Una calculadora que te permita hacer cálculos financieros, especialmente para calcular el importe mensual de la hipoteca
  • Un listado de las entidades financieras más importantes de la zona que puedan financiar la operación, ya que muy pocos clientes pueden comprar una casa en efectivo
  • Un cartel indicando que la casa está en venta con tu número de teléfono donde los posibles clientes pueden llamar para informarse o concertar una cita y visitar el interior de la vivienda

Antes de vender inmuebles debes encontrar posibles compradores para los inmuebles

Para un vendedor, encontrar posibles clientes es quizás la tarea más difícil. En el caso de un vendedor de viviendas o inmuebles en general, encontrar clientes para las casas que tiene a la ventas es básico. Para ello te recomendamos que hagas lo siguiente:

  • Organiza en una base de datos todas las peticiones de información que recibas, incluyendo el nombre de la persona y un teléfono de contacto. Actualiza la base de datos con frecuencia para reflejar todo el historial de ventas con ese posible cliente: cuántas veces has hablado con él por teléfono, contenido de las conversaciones, cuántas viviendas le has enseñado…
  • Ha un listado de posibles clientes dentro de la comunidad, incluyendo las principales empresas de la zona o contactos profesionales que reúnas en ferias o congresos sectoriales,
  • Contacta al menos  cuatro veces al año con cualquier fuente de posibles clientes que tengas. Incluye una tarjeta de visita con tus datos de contacto actualizados.
  • Únete a grupos profesionales, asociaciones de empresarios, grupos dentro de la comunidad para darte a conocer entre tus vecinos, lo que se conoce como «social farming».
  • Preséntate a tus vecinos como un experto en operaciones inmobiliarias al que pueden acudir para cualquier pregunta que tengan sobre el valor de su casa o sobre cualquier compra/venta de inmuebles que quieran realizar.
  • Anúnciate en los medios de comunicación locales más importantes.
  • Actualiza tu página web para incluir todas las novedades que tengas en tu cartera.
  • Distribuye un folleto entre los vecinos donde se muestren las casas que tienes a la venta en estos momentos.
  • Haz llamadas de teléfono a cualquier oportunidad de venta que surja.

Antes de vender inmuebles debes conocer las razones por las que alguien vende o compra una casa

Un agente inmobiliario debe conocer por qué la gente vende o compra una vivienda. Las razones pueden ser muy variopintas, pero aquí te mostramos algunas de las más frecuentes:

  • Una muerte del propietario de la vivienda: normalmente los herederos quieren vender la casa, ya que tienen la suya propia
  • Un divorcio: es frecuente que ninguno de los cónyuges quiera la casa, ya que suelen buscar una más pequeña y más asequible.
  • Una enfermedad: muchas personas se ven en la obligación de vender una vivienda para hacer frente a los gastos médicos o la residencia donde estén mejor atendidos que viviendo solos por su cuenta.
  • Problemas financieros: mucha gente tiene que vender su casa para hacer frente a los préstamos personales contraídos para pagar el coche, vacaciones, los estudios de sus hijos…
  • Pérdida de trabajo: cuando alguien pierde su trabajo, en ocasiones se ve obligado a vender su vivienda, ya que de repente no puede hacer frente a los pagos mensuales de la hipoteca.
  • Cambio de trabajo: mucha gente se traslada de ciudad porque le ha surgido una oportunidad de trabajo en otro sitio. Esto hace que quieran vender su casa para poder comprar otra en la nueva ubicación.
  • Matrimonio: es frecuente que el piso de soltero se quede pequeño cuando alguien se casa. Para comprar una casa más grande, es frecuente que tengan que vender su pequeño apartamento.
  • Nacimiento de un hijo: cuando vienen los hijos, se necesita más espacio. Por eso, muchas parejas deciden mudarse a una casa más grande, quizás en las afueras y venden su actual vivienda.
  • Una promoción en el trabajo: los ascensos en el trabajo suelen ir acompañados de un mayor sueldo. En estos momentos muchas personas deciden mudarse a una vivienda más grande, más cómoda o en una zona mejor de la ciudad acorde con su nuevo estatus.
  • Como inversión: mucha gente decide invertir sus ahorros en una vivienda con el fin de poder alquilarla luego.
  • Herencias y premios: cuando alguien recibe una cantidad de dinero de manera inesperada, por ejemplo, una herencia o un premio, suelen invertir una parte de este dinero en mudarse a una vivienda mejor o más grande.
  • Por prestigio: mucha gente se cambia de barrio debido a que éste se ha degradado o bien buscando una zona más acorde con su nivel social.

Cuáles son las obligaciones del agente inmobiliario

El agente inmobiliario es un cargo fiduciario, es decir, alguien en quien los demás depositan su confianza para que les asesore sobre la casa que necesita o sobre el precio de mercado de una vivienda. Las obligaciones del agente inmobiliario, por tanto, incluyen:

  • Actuar con honestidad y de manera leal hacia el vendedor y el comprador de la casa.
  • No revelar a terceros la información sobre el comprador o el vendedor han depositado en él de manera confidencial
  • Obedecer los deseos del comprador y el vendedor de la vivienda a la hora de hacer de intermediario en la compraventa de la casa.
  • Actuar con diligencia al llevar a cabo la negociación ente el propietario y el comprador de la vivienda.
  • Proporcionar al comrpador de la vivienda toda la información relevante sobre la casa que desea comprar.
  • Custodiar el dinero que el comprador deposita como señal, junto con el documento (contrato de arras o de compraventa).
  • Explicar con claridad el contenido de los documentos que el comprador de la casa tiene que firmar al comprar la casa.
  • No hacer publicidad engañosa.
  • Actuar siempre dentro de la legalidad.

En caso de conflicto de intereses, el agente inmobiliario debería de permanecer al margen de la compra, o bien informar al cliente de que se trata de una parte interesada en la compraventa.

Dónde encontrar inmuebles o casas para vender

Lo primero que necesita un vendedor de inmuebles son casas, apartamentos, locales comerciales o terrnos para poder vender. Aquí te vamos a explicar dónde puedes encontrar esos inmuebles que te permiten inciar tu actividad de vendedor de casas o agente inmobiliario.

  • Muévete por tu ciudad en busca de pisos en venta por los propietarios y ofrece tus servicios profesionales para vender su propiedad, lo que se conoce como geographical farming.
  • Visita a aquellos conocidos que se están divorciando y ofrece tus servicios profesionales para vender su casa.
  • Visita a los herederos de personas que han muerto recientemente y ofrece tus servicios profesionales para vender cualquier propiedad que hayan heredado.
  • Busca entre aquellos que están amenazados de desahucio y ofrece tus servicios para encontrar un comprador para su casa antes de que el banco ejecute la hipoteca.
  • Contacta con propietarios de viviendas que no vivan en la ciudad y ofrece tus servicios profesionales por si en algún momento desean desprenderse de la casa que no utilizan.
  • Contacta con empresas de mudanzas y ofrece tus servicos profesionales por si alguno de sus clientes quiere vender la casa que acaban de abandonar para mudarse a otra ciudad.
  • Contacta con aquellos que venden los muebles de su casa por si tienen intención de mudarse a otra ciudad y vender su actual vivienda.
  • Ofrece tus servicios profesionales a promotores y contructores que están terminando una promoción inmobiliaria.
  • Ofrece tus servicios profesionales a bancos y despachos de abogados especializados en desahucios por si necesitan vender alguna de las propiedades que han adquirido al ejecutar una hipoteca.

La relación del agente inmobiliario con el vendedor de la casa

Para vender la casa de otro es necesario que este nos permita enseñarla a los potenciales clientes. Aquí tienes unos consejos para cuando vas a visitar el propietario de la casa que está en venta:

  • Viste y actúa de forma profesional
  • Sé puntual a la cita y no le hagas esperar
  • No olvides llegar el documento que te autoriza a enseñar la casa que está en venta
  • Intenta sintonizar con el vendedor de la vivienda y empatizar con el entusiasmo que siente ante la posibilidad de encontrar un comprador para la casa
  • Establece una agenda de trabajo y un periodo razonable de tiempo durante el cual tienes acceso a la vivienda para enseñarla a los posibles clientes
  • Esplica claramente al propietario de la vivienda en qué consiste tu trabajo como agente inmobiliario
  • Asesora al vendedor de la vivienda sobre el precio orientativo de la misma en el actual mercado inmobiliario, teniendo encuenta el barrio y el estado de la casa.
  • Acuerda con el propietario de la vivienda cuáles serán tus honorarios en el caso en que se venda la propiedad gracias a tu labor de intermediación profesional.
  • Visita la vivienda junto con el propietario y aconseja los cambios que debe hacer en la misma para mejorar su valor en el mercado.
  • Pregunta al propietario de la vivienda cuáles son sus expectativas respecto al valor de la vivienda y el tiempo necesario para venderla con el fin de comprobar si son realistas.
  • Pregunta al propietario de la vivienda cuál sería el precio mínimo que estaría dispuesto a aceptar por la casa en el caso de que el trato se pudiera cerrar casi de forma inmediata.
  • Incluye la pripiedad en venta en tu página web y el en catálogo que vas a distribuir entre los potenciales compradores.
  • Pon un cartel en la propiedad con un teléfono de contacto donde los potenciales clientes puedan obtener más información.
  • Publica anuncios con la propiedad en las webs más importantes sobre ventas de pisos o inmuebles, tipo idealista.
  • Mantén infomado al propietario de la casa sobre todas las acciones que estás llevando a cabo para vender la casa.
  • Informa al propietario de la vivienda de los comentarios que hacen los posibles clientes sobre la vivienda para que tenga una perspectiva más realista sobre las probabilidades que hay de vender la casa al precio que desea.
  • Sugiere al propietario de la vivienda cualquier cambio que creas necesario en el precio de venta de la casa.

La relación entre el agente inmobiliario y el comprador de la casa

  • Preséntate al comprador de la casa como un profesional de la compraventa de viviendas.
  • Explica al comprador de la casa en qué consiste tu trabajo como agente inmobiario.
  • Averigua cuales son las necesidades del cliente que está buscando una vivienda y cuál es su poder adquisitivo a la hora de comprar una casa.
  • Explora todas las posibilidades de financiación de la vivenda que están a disposición del cliente para ver cuál es la más interesante.
  • Explica al comprador de la casa todos los pasos que debe seguir antes de poder comprar una vivienda.
  • Ofrece al comprador de la casa todas las opciones disponibles que encajan con las necesidades del cliente que busca una vivienda y que se encuentran dentro del precio que puede pagar.
  • Enseña al posible comprador todas las viviendas en las que muestre interés. Organiza bien el orden para poder visitar varias casas en un mismo día.
  • No le enseñes demasiadas casas para no confundir al cliente. Céntrate en las dos o tres viviendas que cumplen todos los requisitos que el comprador está buscando.
  • Durante la visita a la vivienda, pregunta al posible comprador su opinión sobre distintos aspectos de la casa, para valorar su interés.
  • Escucha atentamente y presta atención a todo lo que dice el posible comprador. Si detectas que una vivienda no cumple las expectativas del posible comprador, no pierdas el tiempo y muéstrale otra vivienda que resulte más de su agrado
  • Actúa con diligencia durante el proeceso de negociación entre el vendedor y el comprador de la vivienda en la que este último esté interesado en comprar.
  • Aprovecha la primera oportunidad que se presente para cerrar una compraventa.
  • Prepara toda la documentación necesaria para formalizar la compraventa.

Cómo debe enfrentarse el agente inmobiliario a las posibles objeciones del potencial comprador de la vivienda

  • Contesta siempre con honestidad a las preguntas que te haga el potencial comprador de la vivienda.
  • Si no conoces la respuesta a una pregunta, no te la inventes, dile que se vas a averiguarlo y que contactarás con él o ella en cuanto que tengas la respesta.
  • Parafrasea, es decir, plantea la objeción con tus propias palabras para ver si la has entendido.
  • Aclara todas las dudas que tenga el cliente y asegurate de que todo ha quedado claro y de que el posible comprador ha entendido la respuesta.
  • Antes de finalizar la visita a la vivienda, pregunta al posible comprador si le ha quedado alguna duda o si tiene alguna otra pregunta.

La negociación y el cierre de la compraventa de la vivienda

  • Presta atención a los signos de interés por parte del posible comprador de la vivienda.
  • Informa al vendedor de la vivienda de todas las ofertas que los posibles compradores hagan por su vivienda.
  • Busca opciones para financiar la compraventa.
  • Anima a las partes a llegar a un compromiso y busca que se llegue a un acuerdo.
  • Si no se llega a un acuerdo en un primer momento, anima a las dos partes a hacer una contraoferta.
  • Asesora a las dos partes sobre lo adecuado de sus ofertas en función de las condiciones actuales del mercado.
  • Si se llega a un acuerdo, establece un calendario para formalizar la compraventa.
  • Documenta todos los acuerdos a los que lleguen el comrpador y el vendedor de la vivienda.
  • Mantén abierto en todo momento el canal de comunicación entre el comprador y el vendedor de la vivienda.
  • Actúa siempre con profesionalismo durante la compraventa.
  • Informa al vendedor de que tienes un posible comprador lo antes posible, para evitar que otro se adelante  o que el comprador encuentre otra vivienda más barata o que le resulte más interesante.
  • Ofrece tus servicios profesionales a las dos partes para que te recomienden a sus amigos y familiares.

Consejos para vendedores de casas

No seas un simple vendedor

El trabajo de agente inmobiliario no consiste sólo en vender inmuebles,  ya sean pisos, apartamentos, locales o terrenos. El trabajo de un agente inmobiliario consiste sobre todo en asesorar a nuestros clientes y en mediar para que se produzca la venta entre las dos partes.

La gente desconfía de los vendedores, por eso el agente inmobiliario debe presentarse y actuar en todo momento como un consejero, un experto en transacciones inmobiliarias cuyo trabajo consiste en aconsejar y asesorar a sus clientes para que encuentren aquello que buscan al precio que pueden pagar.

Se trata de poner las necesidades del cliente por encima de los intereses del vendedor. En conclusión, actuar como un verdadero profesional de la intermediación de inmuebles.

Crea valor para el cliente

Lo mejor que puede hacer un agente inmobiliario es crear valor para el cliente. Cuando te concentras en crear valor para otros, aumenta la confianza que el cliente deposita en nuestro trabajo y en nuestra labor comercial.

La credibilidad del agente inmobiliario es su mejor activo, mucho más valioso que cualquiera de las propiedades que tiene en su cartera. Un agente inmobiliario con credibilidad puede actuar en las negociaciones más difíciles y en la venta de los inmuebles más valiosos del mercado, ya que su asesoramiento y labor de mediación es valorada por las dos partes, no sólo por el cliente que paga la comisión al agente.

Trabaja duro, pero con honestidad

En general, el éxito de un vendedor consiste en trabajar duro y en actuar siempre con honestidad. No aparentes tener respuesta a todas y cada una de las preguntas que hace el cliente cuando no sea así, porque de esta manera perjudicas tu reputación que, como hemos dicho, es el mayor activo que tiene el agente inmobiliario.

Si  no tienes la respuesta para una pregunta que hace el cliente, no te la inventes, sé honesto con el cliente y dile que vas a buscar la respuesta a su pregunta y que vas a contactar con él cuando la tengas. Y no te olvides de hacerlo si no quieres quedar mal con el cliente rompiendo una promesa.

Ofrece varias opciones de compra a los clientes

Un buen agente inmobiliario tiene múltiples ofertas en su cartera de inmuebles para ofrecer a los clientes. Al ofrecer al cliente varias inmuebles, puedes encontrar una opción que se adecue a las necesidades del cliente, a lo que busca, sin necesidad de tener que presionar al cliente para que compre aquello que le ofreces.

Si la casa que tienes no es lo que el cliente busca, no te empeñes en venderla forzando la voluntad del cliente. Es preferible perder una venta que perjudicar tu reputación. Actuando con honestidad conseguimos que el cliente confíe en nuestro asesoramiento y a la larga tiene un rendimiento mayor que la visión cortoplacista de vender una casa a cualquier precio.

Sé humano y empatiza con tu cliente

Muchos expertos en ventas enseñan que el trabajo de un vendedor consiste en conseguir que el potencial cliente compre a cualquier precio. Pero no se trata de eso. El agente inmobiliario es un fiduciario, es decir, una persona en la que los demás depositan su confianza para que nos asesore sobre la mejor opción entre las muchas que hay en el mercado inmobiliario.

La responsabilidad de un agente inmobiliario es asesorar con honestidad a su cliente sobre el valor real de los inmuebles que hay a la venta en el mercado, así como las virtudes y los defectos de cada uno de los inmuebles. Para ello, el agente inmobiliario debe tener siempre en mente las necesidades del cliente, aquel que necesita comprar una vivienda o un local. Si sólo buscamos nuestro propio interés, sin tener en cuenta el de los clientes, se daña nuestra reputación. Si buscamos ayudar realmente al cliente, mejora nuestra credibilidad y, a la larga, se consigue el éxito.


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