Las siguientes técnicas de venta están basadas en estudios científicos llevados a cabo recientemente:
Cuándo se debe mostrar el precio a un cliente
Según este reciente estudio de investigación publicado en el Journal of Marketing Research, para el que se utilizó tecnología de neuroimagen, en concreto, resonancia magnética, mostrar un artículo a un cliente antes de decirle lo que vale hace que se active en su cerebro mecanismos relacionados con valorar lo atractivas o deseables que son las cosas.
Sin embargo, decir al cliente el precio de un artículo antes de mostrarlo hace que se activen en su cerebro mecanismos relacionados con el valor monetario de las cosas, en concreto, la corteza prefrontal media.
En conclusión, decir el precio antes de mostrar el artículo incrementa las ventas cuando el precio está muy rebajado, ya que el producto se percibe como una ganga, siempre que el cliente tenga claro que el precio para ese determinado artículo normalmente es más alto.
En caso contrario, es mejor mostrar el artículo al cliente antes de decirle lo que cuesta, con el fin de que se enamore del mismo por lo valioso que es y sienta que no pueda pasar si él cueste lo que cueste.
Si quieres hacer una venta, prepárate para una negativa del cliente
Según un experto en tácticas de negociación, tener una respuesta preparada para cada una de las objeciones que puede poner un cliente es tan importante como hacer una primera oferta inicial.
En concreto, pensar en todo aquello que puede ir mal te permite hacer todos los preparativos necesarios para evitar que se produzca el fracaso y, por ende, hace más probable el éxito.
Dicho de otra manera, el éxito en la venta es más probable y un argumento de ventas es mejor en la medida en que tengas los recursos para rebatir cada una de las objeciones que el cliente puede poner a dicho argumento.
Cuándo es beneficioso mencionar el coste de oportunidad a un cliente
El coste de oportunidad es aquello que las personas no pueden comprar porque el dinero ya lo han gastado en otra cosa.
Según se pudo comprobar en un reciente estudio de investigación publicado en el Journal of Consumer Research, los consumidores NO tienen en cuenta el coste de oportunidad cuando compran algo.
Es decir, que a la hora de tomar la decisión de elegir entre una opción más barata y otra más cara, el consumidor generalmente no tiene en cuenta el hecho de que con el dinero que se ahorra comprando la opción más barata podría comprar otras cosas.
Según el citado experimento, simplemente mencionando este hecho, se incrementa la probabilidad de vender la opción más barata en un 36%.
Un fabricante que ofrece a sus clientes un producto más barato que el de la competencia debería mencionar este hecho entre sus argumentos de venta.
Sin embargo, un fabricante que ofrezca un artículo más caro que el de la competencia debería abstenerse de mencionar la existencia de un coste de oportunidad si quiere maximizar sus posibilidades de hacer la venta.
Según los resultados de otro estudio de investigación, también publicado en el Journal of Consumer Research, los consumidores, debido a lo limitado de su capacidad para procesar la ingente cantidad de información disponible, toman la decisión de compra de modo constructivo.
Es decir, en función de las circunstancias del momento, sin mostrar unas preferencias iniciales claras, lo que en parte puede explicar el hecho de que no tengan en cuenta el coste de oportunidad y que cambien de opinión cuando se menciona su existencia.
¿Ser transgresor puede hacerte más persuasivo? El Efecto Zapatillas Rojas
Según un reciente estudio de investigación publicado en la revista Journal of Consumer Research, llevar ropa que rompa ligeramente los estándares sociales tiene mejora la credibilidad de alguien y tiene efectos positivos sobre su capacidad para persuadir a los demás.
Se sabe que la gente prefiere que los demás lleven la ropa que les corresponde por la edad y su ocupación. Así, para resultar creíble, un médico debería llevar ropa de médico y un mecánico lo propio. Pero según el estudio mencionado arriba, las personas que rompen ligeramente las normas, por ejemplo un hombre de negocios que lleva una corbata con un diseño transgresor, o un profesor que da su clase en zapatillas de deporte de color rojo tipo Converse, se perciben como personas con mayor estatus y profesionalmente más competentes.
De igual manera, reciben mejores valoraciones por parte de la audiencia, por ejemplo, los alumnos que asisten a la clase de profesor que viste de esa manera. Es decir, que demostrar una cierta independencia al vestir puede tener algunos consecuencias positivas, frente a vestir totalmente de acuerdo con la norma o la costumbre para la profesión en cuestión.
Este fenómeno se conoce como el Efecto Zapatillas Rojas, en memoria del profesor participante en el experimento que daba su clase de tal guisa.
¿Eres más persuasivo por utilizar un lenguaje ligeramente soez?
Según los resultados de un reciente estudio de investigación publicado en la revista Social Influence, el uso moderado de ciertas palabras consideradas malsonantes o soeces, popularmente conocidas como “palabrotas”, hace que el discurso sea más persuasivo, sobre todo cuando se utilizan al inicio o al final del mismo.
Parece ser que una de las peores cosas a la hora de persuadir a los demás es la falta de pasión en la exposición de los argumentos, porque la otra persona seguramente piensa que no crees en lo que estás diciendo. Una de las maneras, si bien no siempre la más recomendable, de expresar pasión en lo que decimos, es utilizar alguna palabrota que otra al hablar, según recoge el estudio mencionado arriba.
No se trata de introducir palabras muy gruesas en el discurso, más bien el equivalente a un “maldita sea…” (en inglés damn it) al final de alguna frase a la que queramos imprimir una cierta fuerza discursiva. Según los investigadores, el uso de esta palabra hace que la audiencia sea más consciente de la fuerza que el orador quiere dar a esa frase, que es lo que posiblemente hace que resulte más persuasiva.
El tipo de palabra gruesa que se puede utilizar para persuadir a una audiencia depende de la audiencia y del momento. Además, hay palabras cuyo uso hace unos años era inaceptable y hoy en día resultan tolerables al oído de cualquiera, incluso si se utilizan en un ambiente relativamente formal.
Para convencer a un cliente ¿debes dejar claras tus intenciones?
Según los resultados de un reciente estudio de investigación que aparece publicado en el Journal of Consumer Psychology, puede ser más fácil persuadir a otra persona si le dices claramente cuáles son tus intenciones, siempre que seas una persona atractiva.
Según dice el estudio mencionado anteriormente, las personas físicamente atractivas resultan más persuasivas si manifiestan claramente su intención de persuadir. Sin embargo, las personas menos agraciadas físicamente resultan más persuasivos si ocultan sus intenciones.
Según parece, tenemos tendencia a pensar que las personas atractivas tienen mejores intenciones. De ahí que confiemos en una persona atractiva, aunque nos diga claramente que su única intención es persuadirnos de algo. Pero si no eres muy agraciado físicamente, es mejor no decir claramente cuáles son tus intenciones.
Qué relación hay entre el valor subjetivo de nuestras convicciones y creencias y la posibilidad de persuadir a alguien de que haga algo
Para persuadir a alguien de que haga algo, por ejemplo, que deje de fumar o que compre algo, puede ser necesario modificar sus creencias o puede no serlo, dependiendo del valor subjetivo que tengan para esa persona.
En un estudio de investigación se intentaba predecir si un niño empezaría a fumar en la adolescencia. Para ello se determinaron sus creencias y el valor subjetivo de las mismas.
Por ejemplo, en el estudio se vio que dos niños pueden tener una misma creencia: que fumar les hace parecer mejor ante los demás, lo que en principio parece indicar que los dos niños empezarán a fumar en la adolescencia. Sin embargo, uno de ellos da mucho valor a lo que los demás piensen de él, lo que definitivamente le llevará a fumar, mientras que el otro se muestra más independiente y da poco valor a lo que los demás puedan pensar de él, por eso se mantendrá alejado del tabaco, salvo que haya otra razón que le lleve a fumar.
Los resultados del estudio confirman que no siempre es necesario cambiar la forma de pensar para persuadir a alguien de que haga algo, basta con cambiar aquellas creencias que son importantes para él o ella.
Este descubrimiento se ha confirmado en este otro estudio, si bien en este caso la inclinación a fumar tabaco se sustituyó por el deseo de fumar marihuana.
El fenómeno del «temporal binding» y el sentido de agencia
El fenómeno de la Unión Temporal es la asociación mental que hacemos entre dos acciones si ocurren cercanas en el tiempo. Es decir, que interpretamos que una acción (la posterior) es consecuencia de la otra (la anterior).
Sin embargo, el tiempo que estimamos que ha transcurrido entre dos eventos varía en función de que pensemos que están relacionados, es decir, que exista una unión temporal entre ellos, según se explica en este artículo que recoge una reciente investigación.
En concreto, cuando pensamos que dos fenómenos están relacionados y que uno es la causa del otro, tendemos a pensar que ocurrieron más cercanos en el tiempo. Y al contrario, si pensamos que no existe ninguna relación entre ellos, tendemos a pensar que transcurrió más tiempo entre uno y otro. Es otro ejemplo más de lo poco fiable que es nuestra memoria.
Según un reciente estudio de investigación publicado en la revista Current Biology, la unión temporal de dos eventos también está relacionada con nuestro sentido de agencia, es decir, con el hecho de que nos sintamos o no responsables o causa de algo.
En concreto, cuando no sentimos causantes de algo, tendemos a creer que el tiempo transcurrido entre nuestra acción y el hecho causado es menor que cuando no nos sentimos los causantes del hecho, bien porque pensemos que no tenemos relación alguna, o bien porque sintamos que nos han obligado o forzado a hacerlo.
En este último caso también desaparece nuestro sentido de agencia, es decir, que no nos sentimos responsables de nuestros actos si pensamos que no teníamos otra alternativa que hacer lo que hicimos.
¿Conoces nuestro curso de ventas?