¿Que es la venta a domicilio?
Se entiende por venta a domicilio cuando el vendedor visita al ciente en su propia casa con el objetivo de vender un producto o servicio. La venta a domicilio puede ser con visita concertada o a puerta fría.
La venta puerta a puerta (puerta fría)
Se conoce como venta puerta a puerta cuando el vendedor va llamando a todas las puertas que encuentra en su camino, intentando vender un producto o servicio a todo aquel que le abra. Este método de venta se diferencia de la venta a domicilio con visita concertada en que la persona a la que intentamos vender nuestro producto o servicio nos es un perfecto desconocido y ni ha solicitado ni ha accedido a que le vengan a visitar, de ahí que a este método de venta también se lo conoce como venta a puerta fría, por la gelidez con la que algunas personas reciben a los vendedores que llaman a su puerta.
La venta a domicilio, especialmente la venta puerta a puerta (puerta fría) es un modo de vender que intimida hasta al vendedor más intrépido. Sin embargo, para muchos productos y servicios es el mejor método de venta, ya que mediante la venta a domicilio se puede ofrecer el producto o servicio directamente al cliente o consumidor final. Con las técnicas de venta adecuadas puedes mejorar tus probabilidades de vender a domicilio y hasta disfrutar de este método de venta.
Técnicas de venta a domicilio
Haz muchas visitas
La venta a domicilio, especialmente la venta puerta a puerta (puerta fría), al igual que la venta telefónica, es cuestión de números. No importa que seas un buen vendedor, si no haces suficientes visitas, no vas a alcanzar los objetivos de ventas previstos.
Planifica bien tu zona
Planifica bien la manera en que vas a visitar tu zona. En la venta puerta a puerta, mantén un orden, no camines sin rumbo ni llames de forma aleatoria a las puertas si no quieres dejarte calles sin visitar y puertas sin tocar. No pases de una calle a la siguiente hasta que estés seguro de haber llamado a todas las puertas a distintas horas del día.
Viste de forma adecuada
Para vender a puerta fría es necesario tener una buena apariencia con el fin de causar una buena impresión al cliente. Viste de forma adecuada al vecindario donde vas a vender tu producto. Evita cualquier cosa que llame la atención, ya sea el corte de pelo, el bigote, la barba, piercings, joyas caras. No uses perfume o aftershave demasiado fuerte. La higiene es esencial, nadie quiere tratar con una persona sucia o de aspecto descuidado.
Sonríe
La sonrisa es la mejor tarjeta de visita para un vendedor que vende puerta a puerta.
Mantén contacto visual con el cliente
No desvíes la mirada, porque parece que ocultas algo y resulta sospechoso. Además, mantener el contacto visual con el cliente te permite observar mejor sus reacciones durante el proceso de venta.
Usa un tono de voz adecuado
Tu voz debe sonar relajada. Habla en un todo de voz normal, ni muy alto ni muy bajo. Habla despacio y pronuncia con claridad.
Escoge la hora más adecuada
Para vender puerta a puerta (puerta fría) en un día laborable, la mejor hora para visitar a un cliente en su domicilio es entre las 5 de la tarde y las 9 de la noche. No es probable que encuentres mucha gente en casa durante la jornada laboral en un día laborable. No es una buena idea llamar a la puerta de un cliente a primera hora de la mañana, antes de que salga a trabajar, puesto que si se está preparando para salir no es el mejor momento para intentar venderle algo y no te va a prestar atención.
Llama a la puerta, preferiblemente con los nudillos
En la venta a puerta fría, llamar a la puerta con los nudillos es mejor que pulsar el timbre, ya que este último sobresalta a la persona que lo escucha y lo pone en alerta. Sin embargo, si ves que no te abren llamando con los nudillos, es necesario que toques el timbre.
Una vez que has llamado a la puerta o has tocado el timbre, debes separarte un poco, ya que de otra manera intimida a la persona que abre la puerta, que siente que están invadiendo su espacio.
Muéstrate amable con el cliente
Para vender a domicilio, no empieces la conversación con el cliente intentando vender tu producto. Es mejor saludar al cliente e iniciar la conversación hablando de algún tema que le interese. De esta manera el otro se sentirá tratado como una persona y no como un potencial cliente. Es necesario que el posible cliente se sienta agusto para que te dedique unos minutos de su tiempo.
Observa cuidadosamente el entorno cuando te abran la puerta e intenta adivinar los intereses que tiene el cliente para iniciar la conversación y romper el hielo.
No utilices siempre la misma frase cuando empieces a hablar con el cliente. De esta manera la entrada sonará más auténtica, ya que es fácil caer en la rutina y sonar como un disco rallado. Nadie quiere que le suelten un rollo que llevan preparado de antemano.
Muéstrate confiado delante del cliente
Cuando vendes a domicilio, no sólo estás vendiendo un producto, te estás vendiendo a ti mismo. Por eso debes mostrarte como una persona de fiar. Si el cliente te percibe como una fuente fiable de información, te hará preguntas sobre el producto que vendes. Procura sonreír y mantener el contacto visual con el cliente.
Sé persistente y ten paciencia
Cuando estás vendiendo puerta a puerta (puerta fría), la mayoría de las personas que abren la puerta no querrán hablar contigo. Pero no te desanimes ni te rindas fácilmente por las negativas de la gente. Piensa que no todo el mundo tiene necesidad de tu producto. Tu cliente no es cualquiera que te abra la puerta, sino aquellos que muestran interés en aquello que les ofreces.
No empieces la venta en la puerta
No es probable que alguien compre algo en la puerta de su casa, por eso no debes entrar en una larga conversación con el cliente antes de que te inviten a pasar. Si el posible cliente empieza a hacer preguntas antes de invitarte a entrar a su casa, responde con brevedad y pídele que te deje hacer una demostración o mostrarle unos folletos que llevas en el maletín. Puedes decir algo como «¿tiene una mesa donde le pueda mostrar el folleto que llevo en el maletín?». Es frecuente que el cliente ponga 5 o 6 objeciones a que entres en su casa y que estas se repitan. Piensa de antemano en la respuesta adecuada para cada una de ellas.
Intenta caer bien al cliente
En la venta a puerta fría, el cliente no te conoce, por eso, al principio, se siente incómodo y no presta atención a lo que dices. Tu primer objetivo es hacer que se relaje y que se sienta a gusto para que te deje hablar y escuche lo que tienes que decir.
Trata de iniciar una conversación sobre algún tema que interese al cliente. Presta atención al entorno para detectar los gustos del cliente. Lo mejor es hacer alguna pregunta sobre algo que es obvio que el posible cliente tiene interés y dejarle que hable. Presta atención a lo que dice, aunque no te interese el tema, no hagas que se sienta como si hablara solo. Aprende los principios de la escucha activa.
Adecúa tu forma de hablar y de actuar a la del cliente (mirroring), esto es, si el cliente habla bajo, no levantes la voz, y si se reclina en la silla, procura hacer lo mismo. Se ha comprobado que las personas que se caen bien tienden a actuar de forma similar (isopraxis).
La entrevista de ventas a domicilio
Conoce bien tu producto
Para vender a domicilio debes conocer bien tu producto y ser capaz de responder cualquier pregunta del cliente. Esto es cierto independientemente del tipo de producto que vendas. El posible cliente siempre va a hacer preguntas y poner objeciones.
No debes hacer una presentación estándar, es necesario explicar el producto teniendo en cuenta las características personales y las necesidades de cada cliente.
No engañes al cliente, sé honesto en cuanto a lo que puede y no puede hacer con el producto que vendes. Puede que no tengas una respuesta para cada pregunta que hace el cliente, pero no hagas promesas que no puedas cumplir ni digas cosas que no sean verdad. Como estrategia para contrarrestar las deficiencias del producto, procura llevar la conversación hacia las ventajas del producto y aquellos aspectos que superan al de la competencia.
Haz una presentación
Haz una breve presentación sobre quién eres y la razón por la que has venido a visitar al cliente a su domicilio. Hay una pequeña ventana de tiempo para captar la atención del cliente. No hagas una presentación muy formal. Tampoco debes parecer demasiado ansioso por vender. Se trata de una visita personal en el domicilio del cliente, no se trata de hacer una parodia de un anuncio de televisión.
Puedes decir algo similar a esto: «me llamo Juan y estoy visitando esta zona para presentar a los vecinos un nuevo producto. ¿Me permite que le muestre lo que traigo?. No malgastes el tiempo del cliente. Ve al grano y no pierdas tu tiempo con aquellos que no muestren ningún tipo de interés en lo que vienes a ofrecer.
Demuestra que eres creíble
Desgraciadamente, los vendedores puerta a puerta (puerta fría) no tienen la mejor reputación, por eso es necesario demostrar que estás vendiendo un producto o servicio de una empresa con prestigio. Muestra tu tarjeta de visita al posible cliente, donde se muestre claramente tu nombre y la empresa para la que trabajas. Si vendes un producto físico a domicilio, muestra el producto que vendes a la primera ocasión y aprovecha la primera oportunidad que tengas para iniciar la venta del mismo.
Presta atención al cliente
El vendedor a domicilio debe aprender a prestar atención a la comunicación no verbal: el tono o el lenguaje corporal del posible cliente, cualquier cosa que pueda indicar que el posible cliente muestra interés en lo que le vienes a ofrecer. En general, cuando alguien está interesado en algo mantienen contacto visual, se inclinan hacia delante y asienten con la cabeza cuando dices algo. Deja que el cliente hable, que haga preguntas o sugerencias sobre la manera en que el producto que vendes a domicilio podría resultar de utilidad. Si la conversación se alarga demasiado, pasa a describir el producto. Si después de esto el cliente no muestra ningún signo de que está interesado en el producto o servicio que vendes a domicilio, agradece el tiempo que te han dedicado y llama a la puerta del siguiente.
Presta también atención a los signos de lenguaje corporal de tipo negativo que indican que el cliente no se muestra receptivo, por ejemplo, si cruza los brazos, desvía la mirada hacia otro sitio, lo que puede indicar que no tiene interés o que prefiere mantener las distancias.
Haz una demostración del producto
Si alguien se muestra interesado en el producto o servicio que vendes a domicilio, aunque no haya decidido todavía comprarlo, ofrécele la posibilidad de hacer una demostración gratuita y enseñarle cómo funciona. Dile algo como «deje que le muestre cómo funciona», en lugar de decir «puedo…» o «le importa…». Estas dos últimas frases permiten al cliente decir que no. También intimidan un poco, ya que parece que quieres invadir la intimidad del posible cliente y entrar en su casa de todas todas.
Asegurate de que el producto que llevas de muestra funciona perfectamente y no te excuses de antemano sobre lo que el producto puede o no puede hacer. Es necesario mostrar confianza en que lo que vendes es de calidad y que merece la pena.
Hacer una demostración del producto permite al cliente pensar en las posibles aplicaciones que puede tener para él o ella. Anímalo a que te explique cuáles son sus necesidades y prepara de antemano una respuesta a cada pregunta.
Para vender a domicilio, la presentación debe impactar al cliente y generar una venta por impulso. Es muy probable que no tengas una segunda oportunidad, ya que la mayoría de los clientes que dicen que lo van a pensar terminan por no comprar el producto.
Procura que el cliente participe de la presentación del producto haciendo preguntas. Adapta tu presentación a las respuestas que haga el cliente y a las necesidades que detectes durante la conversación.
Convencer al cliente
Prepara de antemano una respuesta a las posibles objeciones del cliente
Es muy probable que las objeciones que el cliente pone a la compra del producto que vendes puerta a puerta (puerta fría) se repitan una y otra vez a medida que vas llamando a más puertas. Presta atención a esas objeciones que se repiten y prepara una respuesta adecuada para cada una de ellas. Es posible que no siempre logres refutar todas y cada una de las objeciones del cliente, pero al menos estarás preparado para hacerla y tendrás alguna oportunidad de hacerlo.
No tomes las objeciones como negativas a comprar el producto que vendes a domicilio, sino como una muestra de interés por parte del cliente en lo que ofreces y una oportunidad para darle más información.
Habla de beneficios, no de características
Tu posible cliente no está interesado en escuchar cómo funciona lo que vendes, sino cómo le puede ser útil. Es decir, que el cliente necesita conocer que lo que vendes le aporta beneficios, que satisface alguna de las necesidades que en este momento tiene.
Por eso un vendedor a puerta fría debe tener muy clara la diferencia entre beneficios y características de un producto. Una característica es algo que el producto hace, por ejemplo, un aspirador puede recoger el polvo con una potencia de 1000 vatios. Un beneficio es aquello que se deriva de la característica y no siempre es evidente, por ejemplo, un buen aspirador ayuda a mantener la adecuada higiene de una casa.
Muestra una actitud positiva
Para vender a domicilio es imprescindible mostrar una actitud positiva en todo momento. Si el cliente tiene dudas, tu entusiasmo al vender y tu fe en que el producto que vendes es lo que necesita el cliente debe ser lo que incline el fiel de la balanza a tu favor. Si el cliente siente que dudas, estás perdido. Si tú no crees en lo que vendes, ¿cómo esperas que lo haga el cliente?
La mayoría de la gente no quiere permanecer en la puerta de su casa demasiado tiempo. Si el cliente muestra interés, te invitará a pasar dentro de su casa. Este es el momento de mostrar la información que tengas (folletos) y dejar tu tarjeta de visita con tus datos al cliente.
Si el cliente muestra interés pero no tiene tiempo para atenderte, intenta que te facilite un nombre y un número de teléfono. De esta manera, puedes contactar con él o ella más tarde y concertar una visita para un momento que le venga mejor.
Si el cliente ofrece una negativa clara, agradece el tiempo que te ha prestado y sigue tu camino. No tiene sentido perder tu tiempo con una persona que no ofrece ningún potencial de venta.
Aprovecha las buenas rachas
Si un día haces varias ventas a domicilio al poco de empezar, no caigas en la tentación de irte a casa. Es muy probable que ese día te sientas especialmente bien de ánimo y seas más persuasivo que de costumbre. Aprovecha ese día para compensar otros días que inevitablemente serán peores.
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