Un principio básico para persuadir a alguien es que sin urgencia, el deseo no se transforma en acción.
Es decir, que si alguien tiene interés en hacer algo, pero no siente que es urgente, lo normal es que no lo haga. De ahí que para persuadir a alguien de que haga algo, lo primero es transmitir la sensación de que se trata de algo urgente.
Una vez que te has ganado la confianza del cliente, que le has convencido de que tu producto es idóneo para él porque cubre exactamente sus necesidades, si no le transmites la urgencia de la compra, seguramente no vas a hacer una venta.
La mejor manera de crear sensación de urgencia es transmitir la idea de escasez. Pero algunas técnicas, como por ejemplo, «las primeras 100 llamadas tienen un regalo o un descuento sobre el precio», por demasiado manidas y poco creíbles, han perdido eficacia.
Tampoco transmite la sensación de urgencia si aquello que es escaso tiene poco valor para el cliente. No es probable que el cliente compre inmediatamente para ahorrarse unos céntimos, por eso los descuentos deben ser significativos.
Más creíble resulta si sólo quedan X unidades en stock o el aforo de una sala es limitado. En este caso, basta con decir que sólo quedan 10 localidades para que el cliente sienta la necesidad de comprar inmediatamente.
Sin embargo, decir que sólo quedan X viviendas por vender o que sólo puedes hacer un determinado número de pólizas de seguro al mes, sencillamente no resulta creíble. Además, puesto que daña nuestra credibilidad, utilizar este tipo de tácticas para vender resulta contraproducente.
En conclusión, la oferta al cliente debe incorporar algo que transmita la sensación de urgencia, es decir, que el cliente debe actuar ahora para no perder la oportunidad. Pero debe ser algo creíble, de lo contrario, resulta contraproducente porque daña nuestra credibilidad.
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