La Persuasión y el valor subjetivo de las convicciones y creencias

Para persuadir a alguien de que haga algo, por ejemplo, que deje de fumar, puede ser necesario modificar sus creencias o puede no serlo, dependiendo del valor subjetivo que tengan para esa persona.

En un estudio de investigación se intentaba predecir si un niño empezaría a fumar en la adolescencia. Para ello se determinaron sus creencias y el valor subjetivo de las mismas.

Por ejemplo, en el estudio se vio que dos niños pueden tener una misma creencia: que fumar les hace parecer mejor ante los demás, lo que en principio parece indicar que los dos niños empezarán a fumar en la adolescencia. Sin embargo, uno de ellos da mucho valor a lo que los demás piensen de él, lo que definitivamente le llevará a fumar, mientras que el otro se muestra más independiente y da poco valor a lo que los demás puedan pensar de él, por eso se mantendrá alejado del tabaco, salvo que haya otra razón que le lleve a fumar.

Los resultados del estudio confirman que no siempre es necesario cambiar la forma de pensar para persuadir a alguien de que haga algo, basta con cambiar aquellas creencias que son importantes para él o ella.

Este descubrimiento se ha confirmado en este otro estudio, si bien en este caso la inclinación a fumar tabaco se sustituyó por el deseo de fumar marihuana.

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