¿Quieres saber cómo vender seguros? En este artículo te explicamos las principales técnicas de venta que se utilizan para vender seguros.
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La profesión de agente de seguros
¿Estás buscando una profesión que tenga el potencial de obtener altos ingresos y la oportunidad de establecerte por tu cuenta? Si tienes don de gentes, te gustan las relaciones personales, eres un apasionado de dar un buen servicio a los clientes y no tienes miedo a sufrir innumerables rechazos a lo largo del día, quizás la profesión de agente de seguros es lo tuyo.
La venta de seguros es muy dura. De hecho, el 90% de los vendedores de seguros abandonan la profesión antes de cumplir el primer año debido a las dificultades a las que se enfrentan. Aquí tienes algunas:
- Muchos vendedores de seguros trabajan a comisión, por lo que el vendedor de seguros carece de ingresos hasta que empieza a hacer ventas.
- Encontrar clientes potenciales es muy difícil.
- Un seguro es un producto complejo difícil de vender. De hecho, mucha gente no quiere ni siquiera oír hablar de los riesgos que cubren los seguros, especialmente el seguro de vida o el de deceso.
Por otro lado, la venta de seguros ofrece algunas ventajas que no se encuentran en otras profesiones. Aquí tienes algunas:
- Primero, un buen vendedor de seguros nunca estará desempleado.
- Segundo, las comisiones son muy altas, especialmente para la venta de seguros de vida.
- Tercero, los vendedores de seguros reciben una comisión cada vez que el cliente renueva un producto, algo que ocurre con frecuencia. Esto genera unos ingresos estables y cuantiosos para los vendedores de seguros más veteranos.
La ventaja del agente de seguros, frente a otras profesiones relacionadas con la venta, es que cuanto más tiempo lleves en la profesión, más clientes acumularás y más dinero ganarás, hasta el punto de que puede llegar un momento en que tu trabajo consista tan sólo en reponer los clientes que se caen de la cartera para no ver mermados tus ingresos.
El principal problema que tiene el agente de seguros en estos tiempos es Internet. Cuando alguien necesita un seguro, es fácil acudir a cualquiera de las webs especializadas en comparar las distintas pólizas y recomendar la que más te conviene. Éste, en parte, era el trabajo que hacía el agente de seguros. Por eso el agente de seguros debe estar cada vez más especializado.
Cómo vender seguros
Particularidades de la venta de seguros
La venta de seguros tiene varias particularidades que la distinguen de otros tipos de transacciones comerciales:
- Asesoramiento personalizado: La venta de seguros implica un alto grado de asesoramiento personalizado. Los agentes de seguros o corredores deben evaluar las necesidades específicas del cliente y recomendar las pólizas que mejor se ajusten a sus circunstancias individuales.
- Productos intangibles: Los seguros son productos intangibles, es decir, no se pueden ver o tocar físicamente. Los beneficios y coberturas se basan en promesas de protección financiera en caso de eventos adversos.
- Elemento de confianza: La venta de seguros se basa en la confianza entre el cliente y el agente o corredor. Los clientes confían en que recibirán la cobertura y el apoyo prometidos en caso de que ocurra un evento asegurado.
- Evaluación de riesgos: Los aseguradores evalúan los riesgos individuales o comerciales para determinar la prima y las condiciones de cobertura. Esto implica analizar factores como la edad, historial de reclamaciones, estado de salud, ubicación geográfica, entre otros.
- Legislación y regulación específica: La venta de seguros está sujeta a legislación y regulaciones específicas en cada país. Esto garantiza la protección del consumidor y la integridad del mercado asegurador.
- Renovación y modificación de pólizas: Los contratos de seguros suelen tener un período de vigencia determinado, al final del cual pueden ser renovados o modificados. Esto implica la revisión periódica de las pólizas existentes para asegurarse de que sigan siendo adecuadas para las necesidades cambiantes del cliente.
- Siniestros y reclamaciones: En caso de que ocurra un evento asegurado, los clientes deben presentar una reclamación para recibir la indemnización correspondiente. Las aseguradoras evalúan los siniestros y determinan la elegibilidad y el monto de la compensación.
La venta de seguros implica un enfoque personalizado, una comprensión profunda de los riesgos y un cumplimiento riguroso de la legislación y regulaciones aplicables.
Cómo vender seguros
Aquí tienes algunos consejos y técnicas que te ayudarán a vender seguros:
Prepárate para el rechazo
Los comienzos de la profesión de agente de seguros son muy duros. Vas a recibir muchas negativas antes de hacer tu primera venta.
Escucha con atención al cliente
Muchos agentes de seguros caen en la tentación de empezar a explicar sus planes y pólizas antes incluso de que el cliente pueda empezar a hablar.
Sin embargo, la mejor forma de empezar una conversación con un potencial cliente es dejar que sea él o ella quien se explique, que te diga qué es exactamente lo que busca.
Pregúntale por su estilo de vida, sobre su familia, sus preocupaciones y descubre nuevas oportunidades de venta. Un agente de seguros es sobre todo un asesor de seguros, no un vendedor de seguros.
No vendas productos, vende soluciones
En lugar de empezar a hablar del coste de la prima de seguro y de lo barato que es comparado con la competencia, explica al cliente cómo el seguro que le ofreces es la solución al problema que tiene o que puede que tenga más adelante.
Los clientes compran un seguro no por el precio, sino por la tranquilidad que les proporciona. Pero para ofrecer la póliza que realmente necesitan no hay más remedio que prestar atención antes a las necesidades del cliente. Nuevamente, escucha más que habla.
Destaca los beneficios de las distintas pólizas, no sólo las coberturas
No te centres en los aspectos técnicos de una póliza de seguros. Céntrate más bien en las ventajas que tiene tener una póliza de seguros.
Por ejemplo, explica cómo una determinada póliza de seguros puede ayudar al cliente a pagar la hipoteca de la casas en el caso en que caiga enfermo o sufra un accidente.
Haz que la conversación gire en torno a las necesidades del cliente, no en torno a las características del producto.
Haz que la entrevista de ventas sea memorable para el cliente
A veces no es posible hacer que el cliente contrate una póliza de seguros en la primera visita. A veces el cliente necesita tomarse su tiempo y meditar un poco antes de decidirse.
Este suele ser el caso para los productos de ahorro o para los seguros de vida. Por eso es importante que le dejes al cliente un folleto que explique las principales características de la póliza que le quieres vender.
No te olvides de darle tu tarjeta de visita al cliente y deja claro que te puede llamar si tiene cualquier duda al respecto.
Fija metas y objetivos
Fijar metas y objetivos te ayuda a alcanzar el éxito. Por ejemplo, ¿cuántas visitas vas a hacer a la semana?
Asegúrate de que los objetivos son realistas. Pensar que vas a cerrar el 100% de ventas es utópico. En el mundo de los seguros el porcentaje de éxito es muy pequeño.
Pero puedes proponerte mejorar tus resultados un 10% con respecto a los del año pasado. Los objetivos de tipo incremental son más fáciles de conseguir que las cifras absolutas. Además, al competir contigo mismo, es más fácil sentirse bien después de alcanzar el objetivo.
Establece una fecha para conseguir la meta que persigues, no dejes el plazo abierto, porque entonces nunca tendrás la oportunidad de evaluar si has alcanzado el éxito y entonces el objetivo pierde el potencial motivador.
Aprovecha todas las oportunidades de networking que surjan
Cualquier oportunidad es buena para hacer un nuevo cliente, ya sea una feria sectorial, una reunión de amigos o una conferencia en el centro cultural de tu localidad.
Pide a los clientes que te recomienden
Si el cliente queda satisfecho, aprovecha la oportunidad y pídele que te recomiende entre sus conocidos o familiares. El boca a boca es la publicidad más barata que puedes conseguir, y la más efectiva.