La venta de tecnología tiene sus propias particularidades. Por ejemplo, es frecuente que el cliente sea una persona con conocimientos técnicos.
Técnicas de venta para vender tecnología
En este artículo te vamos a dar algunos consejos y te vamos a enseñar algunas técnicas especialmente diseñadas para vender productos o servicios tecnológicos.
Aprende los principios básicos de la venta
El vendedor de productos y servicios tecnológicos suele ser una persona con mucha formación técnica pero muy poca formación comercial. Esto hace que la venta de tecnología sea en ocasiones poco efectiva. Por eso, lo primero que debe hacer un vendedor de tecnología es formarse en técnicas de venta.
La venta incluye encontrar potenciales clientes, hacer un seguimiento de los mismos, presentar el producto o servicio de forma efectiva, superar las objeciones del cliente y cerrar la venta. Pulsa aquí si quieres aprender los principios básicos de la venta.
Céntrate en ganarte la confianza del cliente
Es frecuente que el vendedor de tecnología se centre en describir las especificaciones técnicas del producto o servicio que vende y en utilizar argumentos lógicos para intentar convencer al cliente. Pero vender es mucho más que eso, se trata de iniciar una relación de confianza con el cliente, ya que éste deposita en el vendedor la capacidad de asesorarle de forma honesta en aquello que desconoce y quiere que le ayude a tomar una decisión sin sentirse engañado. Por eso lo primero que debe hacer el vendedor de tecnología es ganarse la confianza del cliente y actuar de forma honesta para no perderla. Pulsa aquí si quieres saber más sobre cómo ganar credibilidad a los ojos del cliente.
Haz énfasis en la transición hacia la nueva tecnología
La rapidez con la que una organización puede implementar la nueva tecnología es crítica para que sea realmente útil al comprador. Tan importante como la utilidad de la nueva tecnología es el tiempo y la facilidad de la transición desde la vieja a la nueva tecnología.
Por eso, el vendedor de tecnología no sólo debe explicar las ventajas de la nueva frente a la vieja tecnología, sino también la estrategia de cambio que propone y cuán fácil va a ser el cambio para el usuario final de la tecnología, no sólo para los técnicos encargados de la instalación y el mantenimiento de la misma.
No te centres sólo en la rentabilidad de la nueva tecnología
La rentabilidad económica de una nueva tecnología es importante, pero no es el único factor que va a tomar en cuenta el comprador de la misma. Para vender tecnología también mostrar otro tipo de estadísticas, por ejemplo:
- Porcentaje de adopción: cuántos empleados se van a beneficiar de la nueva tecnología.
- Porcentaje de utilización: cuántos empleados se van a tener que reciclar para poder usar la nueva tecnología.
- Porcentaje de penetración: cuántas de las funcionalidades de la nueva tecnología son realmente útiles para la empresa y se van a llegar a utilizar en la práctica.
Todos estos parámetros son muy importantes a la hora de decidir si es el momento de cambiar la vieja tecnología por una nueva.
Ayuda al cliente dar el salto a la nueva tecnología
Lo mejor para convencer al cliente sobre cómo se puede dar el salto a una nueva tecnología es demostrárselo con un ejemplo. Por ejemplo, supongamos que estás vendiendo Cloud Computing, una nueva tecnología que ayuda a sacar las aplicaciones informáticas fuera del entorno de la empresa para llevarlas a las instalaciones de un tercero, desde donde se puede operar.
Lo mejor para vender este tipo de tecnología es demostrar cómo funciona una aplicación realmente en la nube, como puede ser el caso de salesforce. Si el cliente comprueba que la aplicación funciona perfectamente sin necesidad de instalarla en sus propios ordenadores, es más fácil que la compre.
Conoce la actividad del cliente casi tan bien como tu propia solución tecnológica
Los compradores de tecnología no están interesados en saber cómo funciona tu solución tecnológica, sino en qué medida puede ser útil y resolver sus problemas. Para ello el vendedor de tecnología debe antes investigar el tipo de negocio del potencial cliente para proporcionar ejemplos específicos sobre cómo la nueva tecnología puede tener un impacto positivo en el negocio del potencial cliente de la solución tecnológica.
Es decir, que la presentación de ventas debe estar personalizada para cada cliente, no es adecuado utilizar una misma presentación de ventas para todos los potenciales clientes del producto tecnológico que queremos vender.
Resuelve las dudas y los miedos del cliente antes de que salgan en la negociación
Si el vendedor de tecnología se limita a hablar de temas técnicos y pregunta al cliente sobre los aspectos tecnológicos relacionados con la implantación de la nueva tecnología, es muy probable que se queden asuntos importantes sin tratar, como por ejemplo:
- Qué departamentos dentro de la empresa es probable que se resistan a la implantación de esta nueva tecnología.
- Qué tipo de problemas pueden surgir a la hora de implementar la nueva tecnología.
- Qué tipo de problemas tuvo el potencial cliente en el pasado a la hora de implantar una nueva tecnología.
Cuenta una buena historia
Para vender tecnología es imprescindible contar una buena historia, puesto que los productos y servicios tecnológicos no suelen ser los más divertidos a la hora de enseñar al cliente.
Un buena historia sirve para captar la atención del cliente y para exponer tus argumentos de venta de forma que resulte más efectiva. Pulsa aquí si quieres saber más sobre cómo contar una historia en un contexto de ventas.
Evita cerrar una venta antes de tiempo
Cuando vendes tecnología a un potencial cliente es fácil pensar que puedes cerrar la venta en ese mismo momento. Sin embargo, forzar el cierre de una venta puede ser perjudicial.
De hecho forzar una entrevista con el cliente tiene tan sólo una probabilidad del 14% de terminar en una venta. Pero presionar al cliente para que compre algo suele tener el efecto contrario, y la probabilidad de que se formalice la venta se reduce en este caso al 55.
Por eso, para vender tecnología, debes dejar que el proceso de ventas siga su curso normal y no debes forzar el cierre antes de tiempo. Pulsa aquí para saber más sobre el cierre de una venta. Como en casi todo, en la venta de tecnología, la paciencia es una gran virtud.
Céntrate en los beneficios, en lugar de centrarte en las características técnicas
Este es el mejor consejo que se le puede dar a un vendedor de tecnología, céntrate en los beneficios que la nueva tecnología aporta al cliente en lugar de describir las características técnicas del producto antes siquiera de que el cliente pregunte por ellas.
Supongamos que vendes un CRM. El cliente no quiere saber todos los detalles de cómo funciona , sino que quiere saber en qué medida un programa de gestión de clientes como el CRM le va a ayudar a mejorar las relaciones con sus actuales clientes y a conseguir otros nuevos.
No abrumes al cliente con términos técnicos
Los vendedores de tecnología suelen tener muchos conocimientos técnicos. Esto es muy útil cuando el cliente es un experto en la tecnología que le estamos intentando vender, pero, en general, no es bueno utilizar terminología demasiado técnica con el cliente.
Debes elegir muy bien las palabras que vas a utilizar para explicar el producto o servicio tecnológico que vendes, utilizando sólo aquellos términos técnicos que resulten imprescindibles y adecuados al conocimiento técnico que tiene el potencial cliente.
Estilos de venta diferentes para distintas personas
El vendedor de tecnología tiene que hablar con muchas personas distintas dentro de la empresa. Cada una de estas personas tiene un cargo y unas responsabilidades distintas dentro de la empresa, por eso debes hablar de forma diferente a cada una de ellas:
- El presidente de la compañía: seguramente no quiere saber los detalles técnicos, sino que suele estar interesado en conocer a grandes rasgos los beneficios que la nueva tecnología puede aportar a la empresa.
- El director financiero: suele estar interesado en el coste de la tecnología, el período de garantía, los gastos de la instalación y el riesgo de que algo salga mal.
- Los usuarios: necesitan saber si la nueva tecnología tiene una curva de aprendizaje muy pronunciada y si el uso les va a ayudar a realizar su trabajo.
- Los mandos intermedios: quieren conocer cómo se va a llevar a cabo el proceso de implantación de la nueva tecnología y si va a interferir con el trabajo que se está realizando actualmente.
- El departamento de informática o de mantenimiento: necesita conocer datos técnicos del nuevo producto o servicio tecnológico para saber si serán capaces de realizar su trabajo de mantenimiento correctamente.
Muchos vendedores de tecnología se desenvuelven bien con este último grupo de personas, pero les cuesta transmitir la información a los cuatro primeros grupos.
No crees expectativas poco realistas
La satisfacción del cliente depende de que el servicio que se presta o el producto cumplan las expectativas. Por eso debes ser realista en aquello que la nueva tecnología puede o no puede resolver.
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